操作实务和授课方法.pptVIP

政革碾党侈嘲萧识践朋瓤磅葛售亦叉肾嫉娘豺碌拓濒路弧董领鬃谆赊敌角操作实务与授课方法操作实务与授课方法;QUICK START;1995年山东大学毕业 1995年集团总裁行政助理; 课 前 准 备 A、参训学员的选择（25人—35人） 入司在1—2个月； 参加过新人岗前培训班 、接受过专业化推销流程的训练、对公司有初步的认识了解、有展业的实战接触；参加学员需要提前一星期背诵快捷销售入门手册、最好有准主顾30； B、对讲师的要求 有实战经验、长时间授课经验的训练型授权讲师； 熟悉并理解快捷入门手册、讲师操作手册； 游戏“国王与天使”的准备；;游戏：天使与国王;学员自我介绍;自信的故事;出 生 入 死;客户为什么要买保险？;如果你已经在销售保险，你还怕什么？！ 你最多是两手空空，客户怕你把他的钱带走！ 拒绝的问题也是要找出来的，就象是在借钱！;我??了一个梦… … 导入课程介绍—— ; CLU（公认寿险师）及FLMI （寿险管理师），历任LIMRA （美国寿险行销研究学会）和 AIG（美国国际保险集团）高 级主管，从事寿险业44年在寿 险销售和训练领域有着丰富的 经验，现任平安寿险训练总监。;起源于美国;第一次演练;转介绍，已签单，接触面谈 A 抽取2名学员上台 B 必须使用手册接触话术 C 演练过程中如未用手册话术马上打断 D 三人一组演练（点评总结）;第三次演练;第四次演练;促 成、促成话术、拒绝处理 A、富兰克林比较法-----T形表格使用 B、阴谋与阳谋-----逐一提问，将问题明确化 C、价值与价格------物超所值与服务 D、消耗与投资-----爱您的人和您最爱的人 E、模拟人生-----故事正在进行;;1、请一位擅长此组合并操作过训练课程的讲师来讲。 2、说明话术一定是经过实践检验，非常实用有效的。 3、险种组合要有较广泛的适应性。;展 业 目 的;展 业 总 结;第七次演练;