客户的再发.ppt

老客户开发的重要性 主讲人：肖文 目 录 1：老客户的重要性 2： 老客户的维护与开发优势 3：优质客户的特点 4：客户再次开发的方案 老客户的重要性 1：老客户最具有能动性；也是最具有能量爆发的。 2：成功的营销员是保持现有的客户并且扩充新的客户 市场营销的目的：获得并留住客户 客户资源的重要性 1：客户是业务人员的宝贵资产。 2：客户的数量及质量决定销售工作的成败。 算一算 1：今年客户维护的成本大约花掉多少钱？ 2：老客户所占的比例？新客户所占的比例？ 举 例 1：在有水资源的地方，想要挖一口深井，哪种方法更实用：是选择新挖1.5m的深井还是在一个曾经的枯井上只需挖0.5m就可得到源源不断的水？ 问渠那得清如许 唯有源头活水来 老客户的维护与开发优势 1：压力小 有充分的理由接触客户，信任度高 2：成本低 开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2至6倍 3：价值高 每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%至85% 4：易销售 转介绍的客户在了解完公司产品，50%以上的会签单 成功品牌的利润： 有80%来自20%的忠诚客户 而其他的80%，只创造了20%的利润 忠诚客户是怎样炼成的 1：老客户重复开发 2：及时有效的挖掘和满足客户不同时期的个 性需求 3：再次促成签单 我们不愿面对的 如果我们没有持续的维护跟踪，那么有可 能我们的小客户会变成别人的大客户，而我 们的老客户有可能会变成别人的新客户。 跟踪服务 服务方式： 1、定期跟客户进行面对面的交流； 2、小范围的客户联谊； 3、建立客户资源网，实现资源共享； 服务目的： 1、树立个人品牌形象，加深情感； 2、提高客户的忠诚度； 3、收集客户资料； 客户利用现状 1、缺少有效的重复开发的经营方法（缺方法） 2、缺少符合客户个性化需求的经营动作（缺动作） 3、缺少符合客户心理的营销模式（缺方式） 4、缺少高频率的回访（缺拜访） 优质客户的特点 1：有理财需求及观念 2：有一定的经济能力 3：易接近 4：有决定权 客户再次开发流程 建立档案 跟踪服务 评估过滤 分类经营 建立档案 1、将个人所有老客户整理归档，新客户单独建档，在经过拜访后转入老客户。 2、建立客户卡片当档案，记录能够掌握的所有客户资料； 家庭成员、收入、文化背景、个性、联系方...... 评估过滤 1、根据准客户需求筛选客户，重点评估老客户的购买能力转介绍； 2、将客户分为两大类，五个级别； 客户类别 服务商机 专业制胜 老客户是一座活的“金矿” 简单一点，以服务的心态去经营客户 充分的行动准备是成功的开始 客户类别 级别 客户特点 有理财需求及观念的 A 有理财需求及观念，有决定权，了解公司产品能随时投资 B 有理财需求及观念，无决定权，稍加时日多做工作 C 有理财需求及观念，有钱但短时间资金不到位的 D 有理财需求无观念，有决定权只认准银行的 开发有难度的 E 对整个行业了解还不够，与准客户之间还有一定距离