客户代表售技能提升训练》.ppt

讲师介绍 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级） 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理 众多知名培训机构 特聘培训讲师 销售业绩 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名， 中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。 　　　课程目录 为什么呢？ 不具备条件却求人生富贵 获得高收入的最佳最便捷途径 其它行业及职业无法望其项背 一、销售工作八大好处 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 销售业绩差异的原因 不单纯是行销技巧 　　 　 　　 　　哪些高收入的销售人员在各方面都比 收入仅及他十分之一的人更优秀吗？ 　　 思考 你是为了工作而生活？ 你是为了生活而工作？ 我们为什么在美誉工作？ 态度决定一切，积极带来业绩 积极的态度能改变公司和个人的轨迹 激励游戏 我很好，真的！ 　 1．有多少人在赞许自己的时候感到很高兴？2．有多少人会不时地回顾自己过去的成就？3．你认识一些会表扬你而且愿意表扬你的人吗？4．有一个专心投入的听众，你的感受如何？ 课程小结 1. 销售工作八大好处 2. 蛀蚀业绩的7大不良心态 第二单元 第二单元　 理解我们的态度 一.态度和能力的关系 是正确的态度重要？ 还是无比的能力重要？ 心态具有多大的力量呢？ 故事： 九个人过桥的试验 这个试验揭示的原理 心态影响能力 二. 关于心态 半杯水的看法 空杯的状态 死囚试验 这个试验揭示的原理 心态影响生理 秀才赶考的故事 墙上种菜不是高中吗？ 戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？ 跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？” 这个故事告诉我们 心态影响行为 三. 什么是积极态度？ 一种心态 偏向于创造性活动而不是枯燥乏味 偏向于欢乐而不是悲伤 偏向于希望而不是绝望 故事：态度与行为 态度的形成 态度不是与生俱来的，而是在后天的环境中形成的。 　 态度的形成 暴光效应是指人们对其他人或事物的态度随着接触次数的增加而变得更积极的一种现象。 积极增加拜访客户的数量和次数,有利于我们的客情的建立和巩固。 四.树立积极的信念 他是谁？ 不肯放弃的亚伯拉罕·林肯 生下来就一贫如洗的林肯，终其一生都在面对挫败，八次竞选八次落败，两次经商失败，甚至还精神崩溃过一次。好多次，他本可以放弃，但他并没有如此，也正因为他没有放弃，才成为美国历史上最伟大的总统之一。 请注意 人们喜欢和和愉快乐观的人在一起！ 请举例在您工作/生活中美好的一面。 是想要还是一定要? 是否想要有一份稳定的工作? 是否想要提高收入? 是否想要以后的生活变得更好? 销售经理一定要提高销售团队的整体业绩吗? 业务代表你在接到用户电话时 　是否一定有把客户拿下的决心? 调整我们的态度 最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。 他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。 圣严法师：面对它、接受它、处理它、放下它！ 对感情的问题，宜用理智来处理； 对家族的问题，宜用伦理来处理；即使发生了不得了的大事，也应用时间来化解、淡化； 如果真是无法避免的倒霉事，那只有面对它、接受它；能够面对它、接受它，就等于是在处理它，既然已经处理了，也就不必再为它担心，应该放下它了。 不要老是想着：“我怎么办？”而是睡觉时照样睡觉，吃饭时照样吃饭，该怎么生活就怎样生活。 五、自我概念 对自己和世界的一套理念，深深埋在心底，并且相信它们是正确的,控制你说话、行动、思想和感觉。 对自已的体重　（节食、减肥） 对自已的薪水　（升职离职兼职、请客） 对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度 （游泳、应聘等） 由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。 自我概念 练习： 请大家总结出自已销售过程中完整的自我概念 　优势与弱势、长处与短处 课程小结 1.态度和能力的关系； 2.关于心态的认识； 3.两种心态的不同特征； 4.树立积极的信念； 5.认识自我概念； 接