如何开展容沙龙玛丽艳版本.ppt

课程简介 美容市场的解析 美容沙龙 美容沙龙的定义 美容沙龙的准备 美容沙龙的流程 分组演练沙龙流程 面对客户时的困惑？ 怎样开口？ 怎样切入产品？ 怎样切入公司？ 怎样解决顾客的问题？ 怎样向顾客提出购买要求？ 怎样长期维护顾客的购买力？ …… 中国美容市场潜力 美、法平均每人每年70美元的消费额，中国内地平均每人每年花费于化妆品仅1美元 今后几年销售额将以年平均13%以上的速度增长，这种增长幅度显然大于经济速度 2010年，化妆品销售额将增长到800亿， 2010年至2015年预计销售额达1100亿元 美丽经济 2005年里，“美丽经济”保持快速增长，整个美容美发行业产值接近4000亿元！ 美容美发已经成为了继房地产、汽车、电子通讯和旅游之后的“第五大消费热点”！ 全球美容市场解析 西欧、美国、日本是全球三大主要的化妆品销售区域。 全球化妆品行业保持每年4％的稳定的增长趋势。 中国美容市场现状 1990年,销售额仅为40亿元 2000年达335亿元人民币 2004年市场销售额达到580亿元，较2003年增长11.54% 2005年销售额超过680亿元，较2004年增长约18% 成为世界第8大化妆品市场，亚洲第二大市场 怎么切这块大蛋糕？ 成为专业的美容顾问 举办美容沙龙 市场分析 同行业沙龙活动分享 ？安利公司 ？雅芳公司 ？玫琳凯公司 美容沙龙是什么？ 有共同爱好的人 在轻松优雅的环境里 探讨关于美的话题 举办美容沙龙的目的 创造一个交流和学习各种美容知识，时尚潮流的机会 教会顾客正确使用产品的方法和技巧 让顾客真正感受到产品的效果，不断挖掘顾客的需求 培养顾客对品牌、产品的信心和感情，建立忠实而稳定的顾客群 提高销售额 美容沙龙—有计划的销售 目的：寻找美容顾客、销售护肤品 时间：1.5—2小时 每周1—2次 地点：专卖店、工作室、家庭餐厅 人员：主讲人、主持人、产品试范人 分享人、顾客最好为5-8人 美容沙龙专题分类 美白淡斑专题沙龙 眼部保养专题沙龙 抗衰老保养沙龙 暗疮护理专题沙龙 化妆沙龙 色彩搭配沙龙 …… 美容沙龙的步骤 会前会工作 会中会工作 会后会工作 开始分组讨论？ 会前会包括内容（1-2组讨论） 会中会包括内容（3-4组讨论） 会后会包括内容（5-6组讨论） 如何做有玛丽艳产品 特色的美容沙龙？ 美容沙龙—会前会 （准备工作提前一周开始） 一、设立沙龙主题 二、明确人员职责 三、邀约顾客 四、准备物品 五、布置环境 六、营造气氛 美容沙龙—会中会 主持沙龙 ——引出主题 ——介绍产品 美容沙龙—会后会 销售产品 ——总结 ——现场销售 ——跟进顾客 美容沙龙—会前会 一、设立沙龙主题 顾客感兴趣、有需要的话题，要有吸引力 如：美白专题、女性专题等 美容沙龙—会前会 二、明确人员职责 ——主持人/示范者的工作 ——店员的工作 ——经验分享者的工作 美容沙龙—会前会 三、邀约顾客（目标顾客筛选） ——寄信/寄邀请卡 ——打电话、发短信 ——当面发出邀请（卡） 美容沙龙—会前会 四、准备物品 —椅子、时尚杂志、宣传资料、 书写板 —顾客档案、签到本、销售订单 —示范和销售的产品及工具、热水 —皮肤诊断书、小奖品 美容沙龙—会前会 美容产品及工具的准备 辅助工具——镜子、梳子、头巾、化妆棉、面盆、围肩… … 清洁用具——棉棒、消毒湿纸巾、抽式纸巾、小垃圾桶… … 示范样品——主题产品专题陈列 产品备货——订单促成用现货 美容沙龙—会前会 环境布置及营造气氛 ◇音乐——优雅、动听 ◇茶点——健怡茶、甜点 ◇灯光——温暖、柔和的黄色为宜 ◇摆设——鲜花、盆景放置于桌面 美容沙龙—会中会 介绍产品 ——通过故事和比喻、自然带出产品 ——介绍产品的成分、功效和好处 ——试用者经验分享 ——激发顾客需要 美容沙龙—会中会 产品示范 ——分析顾客皮肤类型 ——主讲人给顾客做示范 ——让每一位顾客都能够试用到产品 ——试用半张脸，对比效果 美容沙龙—会后会 销售产品 ——总结 ——现场销售 ——跟进顾客 美容沙龙—会后会 总 结 总结产品的功效和好处 现场答疑（处理顾客议异） 介绍赠品、赠送美容卡 当月促销活动/本次沙龙奖励计划 美容沙龙—会后会 现场销售 为顾客开美容处方 现场搭配产品 发展新会员等 美容沙龙—会后会 跟进顾客 打电话、回访顾客使用产品情况 定期或不定期上