金牌导购员实战训练营.doc

金牌导购员实战训练营 ——— 张津平 目录 第一章 初识顾客：打破坚冰，有效征服顾客 1、顾客冷眼对待导购员的热情笑容，导购员该怎么办 2、导购员热情接待顾客，顾客却置之不理怎么办 3、导购员热情介绍产品，顾客指出该产品有很多缺点怎么办 4、向顾客介绍产品优点，顾客没有兴趣转身离开了怎么办 5、看过产品后，顾客认为买不买都无所谓怎么办 6、介绍产品时，顾客对品牌很陌生，从来没有听说过这个牌子怎么办 7、听完导购员的介绍，顾客却看中其他品牌产品怎么办 8、顾客看到产品时，认为这种产品太普通怎么办 9、面对顾客的百般挑剔，导购员如何控制好自己的情绪 10、营业高峰时，有些顾客没等到导购员招呼就离开了怎么办 11、导购员建议顾客试用，顾客坚决不同意怎么办 12、顾客认为品牌“名不副实”怎么办 13、导购员如何在顾客面前保持自信的销售气势 14、面对不同的顾客，导购员如何与顾客有效沟通 15、导购如何避免以貌取人，把握推销时机 16、导购员如何让自己的语言成为推销优势 第二章 消除价格异议，让钱不再是阻碍成交的因素 17、顾客对产品很满意，但感觉价格太贵怎么办 18、顾客比较产品和价格后，认为物非所值怎么办 19、导购员对价格作出了很大让步，顾客仍不满意怎么办 20、顾客看完产品很满意，但一听报价就不买了怎么办 21、听完报价，顾客说：“XX牌的产品比你们的便宜多了”怎么办 22、顾客非常看好该产品，但认为没必要买这样贵的产品怎么办 23、顾客购买数量多，一再要求降价怎么办 24、顾客对产品很满意，但要等到打折时再购买怎么办 25、导购员同意降价，顾客仍旧犹豫不决怎么办 26、顾客认为名牌产品价格高的原因在于宣传费用高，导购员怎么应对 27、顾客以认识老板为由要求优惠怎么办 第三章 消除产品异议，巩固顾客需求 28、顾客认为导购员的介绍都是出于自身经济利益时怎么办 29、对于导购员介绍的产品，顾客称不能满足其需求怎么办 30、试用产品后，顾客称产品突出了其自身的劣势时导购员怎么办 31、看过产品后，顾客仍然怀疑产品质量怎么办 32、对导购员提供的产品相关数据，顾客表示怀疑怎么办 33、导购员介绍用语太专业，顾客担心操作有困难怎么办 34、导购员介绍时，顾客认为茶农可选择性很小而离开怎么办 35、导购员一直不停的介绍，顾客没有兴趣怎么办 36、对于导购员的“产品适合论”，顾客极力反对怎么办 37、产品很适合顾客，但顾客认为仍有不适合之处，导购员怎么处理 38、顾客认为品牌变化了，不再适合自己怎么办 第四章 开展有针对性的销售，寻找有效的说服顾客模式 39、顾客提的问题很专业，导购员应如何回答 40、导购员详细介绍产品，顾客始终犹豫不决怎么办 41、导购员介绍产品后，顾客提出很多问题怎么办 42、导购员的介绍才刚刚开始，顾客已经掉头走了怎么办 43、顾客试用了多套产品，最后一吭不声离开怎么办 44、导购员介绍产品时，顾客带来的孩子怎么办 45、面对上门的男性顾客，导购员如何应对 46、多名女性顾客光临，导购员如何让顾客满意 47、导购员接待老年顾客时，应该怎样做产品介绍 48、导购员介绍完产品后，顾客以老顾客的名义要求打折怎么办 49、顾客对购买产品“先冷后热”，导购员如何应对 50、顾客客气地拒绝了导购员的介绍，推销如何继续进行 51、面对“沉默型”顾客，导购员如何打动他们 52、顾客有多疑特质，导购员如何应对 53、顾客固执坚持自己的看法，导购员如何阐述了自己的观点 第五章 洞悉顾客的心理，有效利用促销工具 54、顾客对促销不感兴趣，对赠品和折扣都无所谓怎么办 55、顾客对促销感兴趣，但怀疑产品的质量怎么办 56、产品促销期间，顾客既想打折又想要赠品怎么办 57、顾客满意产品，但对没有打折活动不满意怎么办 58、顾客比较同类促销产品，认为导购员促销的产品不划算怎么办 59、顾客不知道搞促销活动，导购员是否必须给赠品 60、顾客很喜欢赠品，但对促销产品不太满意怎么办 61、顾客不接受打折以外的任何促销方式怎么办 62、与其他促销活动作比较，顾客认为促销力度太小怎么办 第六章 决定时刻：打消顾客顾虑，实现生意成交 63、顾客对产品有兴趣，身边的人却说“再看看吧，也许还有更好的呢”，导购员这时该怎么办 64、顾客详细了解产品后没有购买，而是说再比较比较，导购员怎么办 65、顾客准备购买产品，其他顾客却顺口否定，导购员怎么办 66、顾客使用产品，却非要与其他人商量后再做决定，导购员怎么办 67、顾客为别人买商品，迟迟下不了决心，最后说“我把他带来看看再说吧”，导购员怎么办 68、产品只剩下一件，顾客要求买新的，并说不愿买