3423-何其波谈销售实战技能.doc

何其波谈销售实战技能 何其波谈销售实战技能之一-------何其波实话营销 序： 做人：不会选择的人是傻瓜，不会放弃的人是愚蠢！ 做销售一定要这样“学会选择懂得放弃” 社会上最实际的话题------财富！ 一 钱从哪里来? 1 赚钱的渠道很多,但我是用亲身证明了销售是打开富裕大门的钥匙! 2 钱是靠智慧赚来的,销售是艺术.赚钱也是艺术.不是体力劳动,在换取财富的同时一定要快乐的工作! 3 销售方法大于理论,决定结果! 因为我们需要钱,所以我要做营销.但不是每个做营销的都可以100%成功!所以我们要有选择! 二如何选择?-------选择大于努力！ 1从行业选择看: (1)此行业是不是适合我来做?是第一选择!! (2)行业适合我来做,再要看我可以获利最快周期? 是一年.二年还是....?商场有句:一年入门二年入行,三年才有利益. (3)看可以运作的持久性?因为好多项目生命力太短! 2 从跟随人角度来看: 我的12营销核心思维: 跟对人.做对事.说对话,做对人 跟对人: 俗语:男怕选错行.女怕嫁错郎 做销售人要是跟错老板是最悲哀的错误!因为我们的前途是借老板的这个搭建材的平台来发展,我们选择老板要看他的战略眼光,他的志向,胸怀,以及他的为人处事观... 做对事: 跟对了人,还要看他的事是否正确!理由很简单:看他的事业是否合法? 说对话: 销售中其实就是说话的艺术,也是沟通的艺术(在我沟通7大密籍里我会详细谈) 做对人: 做个有礼貌的人.表里如一的人,让别人认可的人,才有人来跟我们合作! 在销售中我们最好是确定我们就是营销人的身份!无论自己曾经的头衔有多大,我们面对的是市场,不要自己祖宗八代的荣誉都搬出来,让客户觉得我们是实在人非常关键!! 如果把自己带些头衔,客户一句:你那样牛,怎还来找我啊!我们 的脸该怎么办?(请诸位老师别误会) 做对人就是:找准自己的位置,扮演好自己的角色!! 3 从商人的角度来选择(业务是最大的投资要比商人更要注意--------因为决定做一定把所有的经历风险放在同一篮子里了) 1)行业的市场空间有多大? 2)投资多少?投资的风险系数? 3)投资回报率和回报周期? 4)操作的难易程度有多大比例? 5)行业的合法性是关键的! 对营销的认识.决定做销售了,方法是关键! 三 怎样做销售? 1 台上三分钟.台下十年功!精干的表现是对市场熟悉,和对自己的自信!这要我们努力准备: 1)自身产品的研究: 我一贯主张自己可以不是生产专家但一定是销售专家!要自己的产品研究从跟竞争者来比较.又要从市场角度来分析.还要从客户角度来分析! 这里的秘诀: 必须给自己个答案: A 客户为何买我的产品?? 2)研究需求: 这个要根据市场来分析,总的原则是: 做先! 本着别人无我有.别人有我精,别人精我弃！！这里还要提出一点:不要过分超前,把握尺度:超前一步死,半步正好! 3)做个有礼仪有素质的营销人。 我在商界16年来最大的体会是: 千万不做用时朝前,不用时靠后的人,见风使舵的人。 这种视力型人是做不销售的,100%做不好的! 4)做个会说话的人: 这里是指:不是你能言善辩, 我的体会是:业务人员要说该说的话,而不是说想说的话! 有个业务经验特点: 做三年业务人说大话,大到什么都可以卖了! 五年业务说狂话,狂到可以教老板怎样做的地步了.(很多人走上了赤手空拳的培训，策划 路上了....) 八年业务,说话就比较圆滑了.一般不肯定也不否定的艺术. 十年业务说的是老板思维的话了,因为站的角度不一样了,十年以上的业务一般都内秀了,无论做事还是说话都可以圆通了,可以说:逢人处事到滴水不漏的地步! 做业务一般要经历: 看山是山,看水是水 -----看山不是山,看水不是水 ------看山还是山,看水还是水！三个阶段! 也是从:爱拼才能赢（豪情）， 敢拼才能赢（勇气） ，会拼才能赢（经验）， 智拼必能赢 （智慧） 5)做个有思维.有想法.有主见 ，有自己风格的人: 选择了销售一定要有自己的思维和想法,不要前怕狼后怕虎的做事!就是敢承担责任的人! 6)有销售悟性的人! 销售靠悟非学!如果听一个大师一堂激励课就可以成功的话,可以睡十年觉再来做业务也不迟到! 我坚持的观点是:学习别人成功的经验是必要的,吸取别人失败的教训最关键!可以做镜子哲学!但可惜的是现在的大师都讲的是:成功的一面! 销售靠悟并反复实践!!实践!可以说是唯一方法!（小何培训心得：成功的方法重复做！） 7)销售人员是用心来说话. 有句说者不心听者有意很多生意是在非正式交流中产生的! 8) 做销售的人,乃至做人,一定要认清自己的人!! 都在喊:人最大的敌人是自己!!但真正认清自己的人又有几何? 2 业务程序:熟悉自己的产品和自身准备后第一步是找: 谁是我的客户? 到哪里找我的客户? （未完