销售过程的2Q管理.docVIP

　　销售过程的2Q管理 销售过程的两个关键因素：数量（quantity）与质量（quality），目的是希望复杂的销售业务管理变得简单起来，希望由结果导向的销售管理转向过程导向管理。而把握住这两个要素，就能使得销售的结果成为自然。其后，本文得到了众多销售管理者的积极反应。其中也有部分同仁表示，2Q提得好，但是在落实上还存在着困惑和疑问。确实，管理的关键就在于落实，如果只是提概念性的东西，不仅不会使管理变得简单有效，反而更加复杂化。那么，2Q如何做得更实更有效，笔者在近两年的企业咨询案例以及与许多销售管理者关于该话题的应用探讨中，获得些许新知，愿与大家分享。 重申一下，无论是销售管理者还是销售人员，我们的目标是通过2Q的有效管理使得月底的业绩自然实现。不需要再只为结果愁而耗力。因为过程决定结果，过程才应是我们的发力之处。那么，所谓2Q：数量与质量，就成了过程管理的两个核心因素，数量（quantity）就是确保每天接待或拜访客户的数量要求；质量（quality）就是保证数量的有效性和推进性。 今天我们所交流的内容就是将数量与质量进行分解细谈，以使得在应用中更易落实和推进。 先来谈谈数量（quantity），就是无论质量有多高都要坚持的数量标准，否则寻找高质客户不是成功的法则，也许会成为低标准工作的借口，甚至是失败的导火索。或是挑三拣四而无法专注，难以下沉，久之滋生浮躁；或是一叶障目，只是盯住些许高质客户，而忘乎数量要求，一旦少数高质客户出现意外，结果是可想而知，而这种意外在销售工作中其实算是常事，当然视野越窄也就越容易出意外；也或者乐极而生悲，因为客户给了个承诺、收到一个客户的款项等等，得了些小成就就兴奋的停止工作而失去完成整个计划的机会。这些都不是职业销售队伍该出现的。 数量（quantity）的管理，具体来讲包含两个量，一是开源量（或叫开发量），二是跟进量（或叫过程量）。这两个数据需要我们在每天或每个销售阶段给予关注和追踪。 所谓开源量（开发量）就是每天或每阶段必须保证的接待或拜访的客户数量。关注它的意义在于，一是销售源的保障，即新准客户或经营客户的保证，使得销售力久持远；其次是可以实现销售的平均法则，让我们当下就能发现更为高质的准客户资源，选择面广、备用客户资源更多些。多些资源，我们的空间就更大些。所以，我们的工作必须保证这一数据的充盈和延续性，既成现在又达将来。每天或每阶段必须对这个数据进行记录和追踪。有了这个开源的意识，很多销售伙伴还会运用起像信函、广告、多发些名片，多参加些聚会沙龙等等诸多方式去尽量扩大销售客源。有了这个开源的意识，我们的销售人员在销售中会显得从容而自信。 所谓跟进量（或叫过程量），就是在上一个数据的基础上每天或每阶段的推进工作的检查和控制。在前开发的客户数据中，掌握目前有多少客户进阶了，清楚地知道我们现在有多少在培养经营的客户。这里可根据自己行业的销售流程阶段给予命名管理，比如可以以提交方案为命名，盘点好手上目前有多少已提交方案客户；或者更前些，以填写客户需求表（或登记或下单）为命名，盘点好手上目前有多少可以跟踪经营的客户；也可以就以促成阶段为命名，盘点好手上目前有多少可以促成的客户。跟进量是一个方向性的和进度的引导和管理。同时，通过与开源量比例分析，也是一个对市场或者团队能力测评和把握的有力数据。 那么两个量化数据的关系是什么呢？如果一直关注前面的开源量，就会使得销售行为停留在面上，通常大家看到的工作量很大，销售人员很敬业很辛苦，却没有结果那就是跟进量关注不够。这个道理很浅显，职业的销售管理人都会用到销售漏斗图，对销售过程进行管控，但是在很多公司销售部用的是销售漏斗图，仔细看看却是个销售葫芦图。什么叫销售葫芦图？就是像葫芦一样，中间有个细颈，如同销售过程的薄弱环节，它尽管客户开发量或者接待量还是比较大的，但是因为没有关注和扩大跟进量，也许产品性能好、市场好，也许销售促成技术还是不错的，可惜都被细颈卡住，意向客户无法到达下一步。这个环节不解决可要命，投入了大量的人力物力和时间，都被卡在这里了，而不能产生成绩。仔细研究一下你的销售这两个数据，看看是否能形成真正的销售漏斗图。 第3页所以，无论是哪一天或在某个阶段，在你的帐簿上，都要清楚地记载这两个数据，开源量（或叫开发量）和跟进量（或叫过程量），并不断地关注他们的变化，并进行调适。当然如果再加上结局性的数据，那就是三个数据，它们就组成了一个完整的销售数据组。不过在结局性数据之前，我们应该来谈论销售过程管理的另一个要素了，那就是质量（quality）。 质量（quality）的管理，细分一下也同样包含着两个质，一是我们的质，一个是客户的质，这两个质都需要我们去关注，切不可片面关注哪一方。否则就很难得到提升或解决销售过程的问题。 所谓我们的质就是我们自己销售