销售员四大策略绕开前台.docVIP

　　销售员四大策略绕开前台 我们在销售员尤其是销售新人在销售过程中，最让他们沮丧的事情是，关键人物根本接触不上，就被前台或者总机给过滤掉。面对这种情况，许多销售新人最喜欢采用的方法，就是坚持不懈的打，渴望感动他们。因为他们相信许多推销书籍讲的，坚持就能成功，不要放弃。但是我们销售人员在读书的时候，一定要注意这本书或者这篇文章是主题思想是什么，针对的对象又是谁。坚持用错了对象，再努力也是白搭，有的时候成功是需要方法的。 为什么这么说呢？我们想下，那些前台或总机，他们的工作职责又是什么呢？放你过去，可能就是他们的失职。 打个很不恰当的比喻。 很简单，你见过主人家喂养的那些看家护院的狗吗？如果见到陌生访客，他们不咬不动，这样的狗又有什么价值呢，他们的下场又是什么呢？很悲惨的。 他们那些前台的人或者总机也是如此，他们责任就是守住第一关，放进去可以进去的或者人，阻挡住不应该进去的或人。 其实，我们仔细想一下，那些看家狗只要看到陌生的人或者听到陌生的声音，都可以毫不考虑进行攻击。 但是，对于前台或者总机却不一样，他们的心态却是麻杆打狼两头怕，当他们接到时候，也会死处在一种矛盾之中，那就是如果不转接进去，万一错了怎么办？若是转接进去又错了怎么办？不管怎么做，只要做错了，得到的可能都是让领导埋怨。 其实，在销售过程中，只要我们销售人员，能够抓住他们的弱点，给于他们一个充分理由或者借口，还是能够有效的绕过障碍的。 那么，我们销售人员究竟需要拿出什么样的理由和借口，才能顺利绕开他们呢？ 其实，理由和借口非常简单，我们销售人员无须害怕他们，必须理直气壮，无论是采取善意的谎言法则，还是采取不平等法则，还是采取恩威并举法则等，只要抓住他们领导最重视的人和事这两个方面作为突破口，就可以保你通行无阻。 现在我们先来谈谈销售员必须知道绕过障碍四种法则。 一、谎言法则 不要为自己的扯谎感到不安，因为你是为了给他们利益和价值，也是为了自己带来利益和价值，这是一个善意的谎言，这是一个双赢的办法。 因为，当我们销售员面对那些前台或总机时，如果你是直截了当，实话实话，你可能连个机会也没有，自己虽然是个推销的，但是也不能告诉别人我是推销的，因为他们是拒绝推销的，所以我们销售人员必须事先编好台词，把自己伪装起来，撒个善意的谎，才有机会绕过他们。 至于如何撒谎，我这里就没有必要告诉大家了，这只是告诉我们那些性格耿直的人，别以撒谎为耻，别一条路走死，变通一下，前面可能就是柳暗花明。 【案例】 这是一个真实的故事，也是一个失败案例，虽然客户是很大需求，而且是客户亲自去这家咨询公司找到他们，了解他们公司情况，有很强的合作意愿，但是这个销售员却没有通过前台这一关。 这是为什么呢？ 很简单，我们看下事情的经过就知道了。 小于是某咨询的公司文员，由于当时没有详细记录客户的资料，把关键人物的搞错了，没有办法，只有从网上有哪些信誉好的足球投注网站到他们公司的，座机。 于是，就打过去，目的有二，一是重新确认关键人的；二是详细沟通下下步合作方向。 小于：请问，这里是某某企业吗？ 前台：是的，请问找哪一位？ 小于：您好，我是某某咨询管理公司的小于，找你们李总？ 前台：有什么事？ （其实，在这个时候对方已经开始在怀疑小于又是搞什么课程推销或者论坛推销或服务推销的了） 小于：是这样的，我想和你们李总沟通关于咨询合作的事情。 第3页第4页前台：奥，不好意思，我们李总不在，你直接打他吧？ 小于：不好意思，你们李总的被我不小心搞错了，您能告诉一下，他的吗？ 前台：不好意思，我是新来的，也不清楚的他号码？ （这个时候，对方已经更坚定自己的判断没有错误，即使是错误的） 小于：那这样吧，等你们李总，麻烦您转告他一下，说某某咨询公司的小于找过他，麻烦他给我回个。这是我的133 前台：好的。 小于：谢谢。 你说小于火不火啊，失败不失败啊，自己是真的有事情找李总，却吃了闭门羹，却连个都要不来。 还有，大家思考一下啊，这个前台会不会，把这件事情给领导汇报呢？ 呵呵，答案有两个：汇报或者不汇报。 如果汇报了，说明这个前台考虑到事情可能是真的，但是却不够聪明，为什么不直接告诉小于他们领导的号，何必去直接汇报呢？万一错了，弄不好还挨批。 如果不汇报，说明他经历这样的事情太多了，就这点小计俩，还想蒙混过关啊。我吃的盐比你吃的饭还多啊。即使，后来老板问起，也有充分的理由回答。 所以，面对这种情况，这个信息一般都会被搁浅在前台那里了。 【案例】 小王是位销售，他们行事严谨，而且性格活泼开朗。 因为性格活泼，所以沟通起来很圆润，做起事来很变通。 对于如何绕过前台或总机的障碍，对他来说根本不是什么问题。 我们来看看他是如何搞定前台的。 小王：你好，金科贸易公司吗？ 前台：是的，您找哪位？ 小王：找你们李总，就说康华商贸的王总问他为什么货到现在还没到呢，不要