《微商客户成功策略》：精准引导客户购买.pdfVIP

《微商客户成功策略》— 精准引导客户购买 成交才是硬道理―― 微信营销除了传播效果外，要更加重视最终成交效果，成交效果才是 硬道理，也能反映出传播效果的价值。 现在做产品销售，不管是线上，还是线下实体店，都存在一个不可忽 视的问题： 就是：你是否觉得客户停留在你微信朋友圈的时间越来越短？或者不 太关注你的朋友圈？或者浏览你的网店页面的时间越来越短？或者 停留在你店里的时间越来越短？ 客户的时间越来越少，他们情愿花时间玩手机游戏，却不愿意多花时 间消费，他们不愿意为你停留。 客户期待快速地做出购买决策，而不希望针对你的产品在纠结着：买， 还是不买？ 试想一下有没有这样一个场景： 客户站在产品面前，犹豫不决，拿起又放下，紧锁的眉头透露出她决 策的痛苦，最后，她什么也没有买，离开了。 这个场景，是一个双输的痛苦，客户没有买到产品，商家也没有成交 销售。 很多时候，商家会认为：这个客户有毛病，看了不买，挑三拣四最后 却什么也不消费。 我们先要同情客户的痛苦，因为大多时候选择是一种痛苦的过程，而 这个过程却被品牌商、零售商主动放大，最后焦躁不安，落荒而逃。 是什么原因造就了客户的“选择困难症”，从而让其望而却步？ 原因一：选择太多，不如不选择。 我先罗列出来，然后大家对照 很多老板错误地认为：客户选择机会越多，越满意，越容易成交。 我们给客户更丰富、更多产品、更多层次的选择，他们一定会更开心、 更满意，就会更容易形成销售。 其实，让客户有选择的机会是对的，但如果你的产品本身定位没有明 确区分就千篇一律地摆在客户面前，你就错了。 比如你的产品线明确 A 是给老人用的， B 是给小孩用的， C 是给男人用的， D 是给女人用的…… 相反，如果你给客户的感觉是ABC 都挺适合，那就是定位混淆，客 户就无所适从。 不要让客户觉得你展示的什么产品都适合于她，越多的选择，越难选 择，因此客户越不愿意选择。 原因二：产品卖点太多，客户越看越迷茫。 一般情况，卖点越多，功能越多，可能对于客户来说，使用会越复杂， 比如你给老人讲智能手机。从另一个层面上来看，卖点越多，会给客 户带来一个不专业的印象。 原因三：没有科学管理客户，不问客户购买需求，一味促销客户！ 对于所有客户都是千遍一律的导购。 单纯背诵，产品卖点背得滴水不漏，完全不知道客户需求；单纯独角 戏，答非所问，甚至不让客户表达，就算表达，也强词夺礼； 反复摇摆，一味地促销客户购买。客户看什么问什么就附和什么，这 也不错，那个也好，弄得客户最后不知道什么合适。 提供客户过多信息，客户决策过程中一定要把握信息的度，从而有目 标地诱导客户做出选择。 以上这些，大家对号入座一下，有哪些中枪了，速速纠正 接着，我讲讲让客户做出购买决策的高招 精准定位+合理引导 对于 1、 准确定位客户需求。 找到客户很重要，找到快速付钱给你的客户更重要。同意这个观点 吗？ 快速付钱，需要你的正确管理。管理出效益 这句话在微信营销上， 也是很重要的。 引进客户的同时，需要科学管理好客户，才能精准引导客户购买，提 高成交率。 对于微信中（或者线下店铺中）的客户要精心分类管理。 对于客户的管理无非也就是以下几个阶段 1、客户信息收集; 2、客户划分; 3、客户跟踪处理。 这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。 对于客户的如何划分 也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。 好，我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可 以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。 第一， 我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为： 已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。 第二， 我们可以从客户管理的重要性(一般用可成交额度或者业 务潜在量来衡量)来划分为重要客户和非重要客户。 第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为： ①紧急客户(一般需要在一周内做出处理) ②缓急客户(一般指一周到 1 个月内需要对该客户作出处理) ③不紧急客户(1 个月以上3 个月以内必须处理的客户) ④可慢反应客户(3 个月以后才可能发生关系的客户) 第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为： 目标客户(现在就有需求)、潜在客户(未来有需求)、和死亡客户(不会 有任何需求)就是没有购买力的客户 不同的划分有不同的管理方式。 像上面的分法，我们如何管理客户呢?我总结了以上的分法，将他们 杂合，产生一种新的分法客户等级划分。 等级划分，客户等级划分总共将客户划分为 A、B、C、D、E 五个 等级 A 级客户：有明显的业务需