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市场开拓战略的选择 市场开拓战略的选择，于企业的营销及发展战略至关重要，因此在选择时需要格外慎重。而在具体的运作过程中，可以选择其中一种战略方式，也可以是几种战略方式的有效组合。总之，坚持实事求是的原则，根据企业及品牌的具体情况而定，并以占领目标市场、实现企业的既定战略目标为最终目的。新市场开拓概括起来可分为以下七步走: 第一步:出发前做到五个熟悉。1.熟悉公司目前在同行业中的地位；2.熟悉公司产品,特别是熟悉公司产品的优势,施工方法等关于产品的各方面知识；3.熟悉制作工艺；4.熟悉公司营销文化及营销政策；5.熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源,包括公司的老业务单位,主动来电要求合作的客户等。 第二步:乍到新市场,做到一个“调查”,三个“确定”。充分进行市场调查,是开拓新市场的必要的并且首要的环节,市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程,通过调查能充分了解竞争对手的市场状况,市场潜力及销售预测,从而发现市场机会,找到突破口。 三个“确定”是:一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势,并找到突破口。 第三步:拜访客户前的准备工作 1.样品和相关宣传资料. 2.确定坐车路线,并提前电话预约,确保准时到达. 3.一份《市场推广计划书》 4.组织语言:确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是初次拜访客户时所交谈的主要内容:①公司概况及在同行业中的地位,生产规模及能力,质量保证和稳定体系。②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题. 5.确定谈判底线,譬如货款问题,赊销垫付问题等最多能让步的底线. 第四步:拜访客户过程中,如何：打动客户 1.为其介绍你替客户做的切实可行的经济分析。包括施工方案、施工机械、设计方案赢利能力分析、足够的利润空间保障。 2.说话语气及内容适度的煽动力和亲和力.这里要求适度,说话太实在,语调太低沉,激发不了客户的创业激情。 第五步:签约前“邀请”:在初步选定了一些意向性经销商后,尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。 第六步:启动前的“细节”:正式确定合作伙伴以后,就开始要从生产、运输、发货，价格体系的确定等各方面为客户做好服务。 如何做市场维护？ 一、市场维护的涵义： 维护和巩固产品的现有市场占有率，保证厂家的产品、品牌、价格、渠道、区域管理的正常运作，为产品的进一度拓展打下坚实的基础。 二、对老客户的维护 对老客户的维护不仅可以巩固现有市场的一定占有率，有效地维护企业的市场地位，有效阻击同类竞争产品，对于一个品牌的认可也代表了客户对于公司与客户操作方式上的认可，对于新的操作模式的进入是需要一定的时间上的磨合，对于老客户的维护可以有效的阻止其他新的竞争对手的进入。 对于在维护老客户的成本和时间上是比较低的，而且也可以带给我们稳定的收益。为对市场的进一步开拓打下一定的基础。市场的维护与开拓是有着紧密的联系的。维护老客户有利于客户关系管理的深入开展。可以说，正是老客户在营销人员与新客户之间搭起了一座沟通的桥梁。有人说过70%的新客户是在30%老客户的关系下衍生出来的，这正好符合了我们销售的“保龄球”战略。有效的利用老客户的人脉关系，对相关行业的上下层进行开发，进一步拓展市场。 如何才能更好的维护老客户呢？不仅需要我们在现有的基础上做好服务，也要求我们根据对市场的变化进一步加强我们的服务，这就要建立在营销人员自身素质的进一步提高。更重要的是如何让这些老客户在你身上发现有他所需要的东西，对于这一点我认为在我们这个行业中最重要的是对于信息的收集与交流。进一步的拓展自己的信息渠道，在市场的信息上可以给与这些老客户有效的帮组。 在做好以上一点的情况下我们要注意的是对于老客户的维护上我们也是需要分重点的，对待任何事情它的有分主次的，那些人是需要分更对的时间要做到自己心中有数。在市场的维护上切记莫要喜新厌旧，避免捡了芝麻丢了西瓜。 三、对待潜在的客户以及可培养的成长型客户 如何做到在维护市场的情况下进一步开拓市场，重要的一点就是开发潜在客户与培养有潜力的成长型客户。进一步加强彼此之间的关系，不仅需要加强对公司优势的宣传，而且要宣传公司的政策与操作模式。 四、时刻关注主要竞争对手的动态，及时调整战略。 每一个对手无时无刻都在想法设法抢占己方的市场，这不仅要求我们做好对自己客户的维护，而且还要根据竞争对手的变化采取必要的策略。 五、时刻关注市场的政策变化，及时调整自己的方向。 如今年国家加大力度在国家的基础建设上，铁路、公路、市政工程。这就要求我们必须加强对这些方面的认识，及时关注这些方面上的动态，及时改变自己的工作中