核心卖点挖掘与阐述.docVIP

核心卖点的挖掘和阐述 一流销售员 1.了解顾客需求，并能很好的运用卖点迎合顾客。 2.挖掘潜在需求，将顾客的需求引导向产品的卖点。 3.充分理解产品的特性和能给顾客带来什么样的价值，并能马上让顾客体会到。 二流销售员 了解产品功能特点，但不能结合顾客需求。 无法做导向型销售。 不了解产品的附加值。 核心卖点是销售员手中的尖刀，作为一名一流的销售人员要知道怎么去挖掘产品的核心卖点和怎样去使用它。 什么是核心卖点？ 产品独有的功能，服务，感受，形式。或许一个成熟的行业，产品的功能外观每个公司的产品都没有太大差别了，那么我们可以想想我们的产品可以给顾客带来什么独特的感受。如果产品功能和感受都一样了怎么办？那我们可以想想什么是对手做不到的，顾客还有那些潜在需求。 例。女人几乎每个月都要去买衣服，难道是他们真的是要买衣服吗？真的是少衣服穿吗？认真想想。她们真正的需求是觉得他们不够漂亮，买衣服是为了漂亮。为什么买品牌的衣服？品牌衣服质量好吗？也不一定，品牌带来的更多的是尊贵。所以凡女人服装的广告统统都是美女 明星代言，仿佛告诉你穿上他的衣服你就能像那个服装代言一样了。实际上也确实如此。 现在足浴盆的市场成长的非常快，为什么？因为他刚好可以迎合当今社会对健康的重视。特别是中老年人。而又刚好保健药品市场已经泛滥，群众对保健药品已经疲惫。脑白金过年再也不能送了。而且相对于药品足浴盆更能即时体会到它带给人的享受。劳累一天晚上睡觉前泡上一泡，按摩一下鬼都能马上感受到。而药品吃下去，你能马上感受到脑子变好了？高血压变低了？腿脚利索了？而且药品的泛滥让人担心他的副作用。那么你如果要送老人保健用品，你会送什么？这样足浴盆的卖点就是健康，享受。 2.怎样结合客户需求阐述卖点？ 一.迎合顾客需求。 简单，通俗易懂的原则。贴合生活，贴合顾客使用同类产品时碰到的问题，让他能切实感受到问题，这样你在讲你产品的卖点时才能让顾客产生共鸣。不是你讲的越专业顾客越信任你，反而能把专业知识简单明了，通俗化更能让人觉的你更专业。 例。06年我在奔腾卖电饭煲时有个卖点，就是电饭煲上盖设计有防泡饭凹点。我就问顾客：您在家肯定也做米饭的对吧？ 是的？ 那您有没发现每次煮完饭一打开盖子就发现上面的米饭都泡烂了是吧？ 是啊？ 那这个电饭煲有这个凹点防泡饭设计，保证煮出来的米饭最上面的那层都是一粒粒的米饭，好吃还不会浪费。然后简单跟他说说这个设计的原理和没有这个设计会是怎么样种情况。顾客就在饭煲排面一个个瞄看有没这个设计，都没。那就OK奔腾的。 也是在奔腾卖电磁炉，电磁炉因为工作原理和使用的铁锅本来就导热慢，所以很多顾客对使用电磁炉炒菜油疑问。通常就是认为电磁炉炖炖火锅临时用用。那时奔腾电磁炉的卖点就是功率大，炒菜快。我是这么阐述的。 电磁炉能炒菜吗？我怎么觉得炒不起来啊？ 当然是可以的，不然我怎么说是炒菜电磁炉呢？关键是您要买个火力大的。您用电磁炉炒菜是不是觉得每次油烧的滚烫，菜一下锅马上嘘。 。 。热量一下没了，要等好一会才能热起来？ 是啊？炒菜根本不好吃。 那您看下奔腾电磁炉，280火力，而且设计爆炒程序。保证炒菜的火力，而且最关键是功率管采用进口的耐温度高。 您用电磁炉的时候是不是总是温度高的时候就自动关机了？ 是的。 那时因为他功率管温度承受能力低，温度一高就自动保护关机了。 进口功率管是不会发生这种情况的。所以叫做炒菜电磁炉。 如果有演示的话基本就成交了。 这两种情况我都有问到顾客，而且提的问题都是顾客切身体会过的，能引起他的共鸣。然后我再讲这方面的卖点他当然很快就能接受了。根本无需把产品功能全介绍一遍。这就是核心卖点的尖刀效果。 二.引导顾客潜在需求。