突破天花板的.ppt

突破“天花板” ;目录;一、市场天花板突破;2、云南市场布局由均衡发展向优势区域发展转变，散养户集中在“高山、河流区”，专业户集中在“玉米产区、国道区、生猪外销区、肉消费区”；“立足山区散户，征服坝区专户”是主流； 案例：2010年湖南的三个优势生猪产业带形成，107国道（京港澳高速）、319国道（长常高速）、320国道（沪昆高速），衡阳、邵阳、长沙出栏量超过800万头，永州、岳阳超过700万头，常德、湘潭超过500万头，以上7个市的生猪出栏量占全省生猪出栏量的74.5%。 3、正大网络的“三环路”建设：10KM以内，村村建点；30KM以内,乡乡建点；50KM以内，县县建点；;4、经销转型紧逼：一是转型终端化，从批发商向零售商转，由经营渠道转到经营终端养殖户，由销售有形产品饲料转到销售无形产品服务---一揽子养殖解决方案；二是转型品牌化，从经销品牌向经营品牌转，由推销产品转到营销策略---产品组合、造两势。 5、“三责任”体检：客户赚不到钱是我们的责任，客户卖不好是我们的责任，客户不满意更是我们的责任 。 6、猪肉消费仍是中国人的肉类消费长期主体； ;二、营销天花板突破;3、营销工具提高营销效率的天花板： 个人效率：勤奋日记； 团队效率：团队日记； 管理效率：营销报表； 4、营销控制转型事件管理的天花板： 行程计划； 5、组织营销推动全员营销的天花板： 办事处开发战略：营业员转型，禽料、猪料专业户直供； 6、厂商交易提升战略合作的天花板： “服务、安全、效益”合作三超越提供； 一封信制作； 顾问式管理（合同管理、客户员工化）；;三、技能天花板突破;二）、开发经销商的常用渠道： 1）、随时随地交换名片； 2）、地毯拜访1+8畜牧人物； 3）、参加仔猪交易会； 4）、参加畜牧行业聚会、研讨会； 5）、结识同行； 6）、亲朋好友推荐； 7）、请已买公司产品的客户推荐； 8）、公司内部信息； 9）、客户转介绍； 10）、发动有影响力的客户推荐； 11）、车体、墙体广告； 12）、拜访兽医站； 三）、开发经销商的方法：略。;2、市场开发九对法之“说对话”操作技能：;二）、善于表达: 1）、抓重点； 2)、讲简单； 3)、有逻辑； 4)、表达准确； 5)、富有感染力； 三）、善于聆听： 1)、聆听四个层面:明“应付”，明“言外之意”，明“角度”，明“含义”； 2)、聆听技巧:看鼻尖和前额，安静、微笑、点头，做笔记，不断确认，不要插嘴；;四）、善于发问： 1）、问话的四种模式： 开放式问话：在做什么？ 约束式问话：你喜欢红色还是蓝色？ 选择式问话：你认为租房与买房哪个划算？ 反问式问话：XX 不在吗？ 2）、提问的四个技巧：SWOT; S：Strengths，问喜好； W：Weaknesses，问不足； O：Opportunities，问期望； T:Threats，问担心；;五）、善于赞美： 1）、赞美的技巧： 要发自内心； 要具体内容； 要赞美他人身上的闪亮点； 要学会第三方赞美； 要学会间接赞美； 2）、赞美人四句经典话： 你真不简单！ 我很欣赏你！ 我很佩服你！ 你很特别！ 3）、肯定、认同的五句经典话： 你说得很有道理，我理解你的心情。 我了解你的意思，感谢你的建议。 我认同你的观点。 你这个问题问得很好。 我知道你一切都是为了我好。 ;3、1+8畜牧人物开发八步法、专业户开发法十三步之“成交”操作技能;3）、提出问题开场： 各自罗列:探寻客户需求的十个问句？ 各自列举：公司合作、公司产品带个客户的十大好处？ 4）、赞美开场： 5）、赠送礼品开场： 6）、引证别人意见开场： 7）、展示产品开场： 二）、介绍产品技巧: 1）、突出产品利益打动客户； 2）、列举数字，价值分析； 3）、讲故事（身边的故事、成功的个案、合作后的愿景）； 4）、销售就是自信的转移； ;三）、异议处理技巧： 1）、七种异议：需求的异议；价格的异议；产品的异议；合作时间的异议；服务的异议； 资金的异议；销售员的异议； 2）、处理四步骤： 第一步，聆听客户的异议是什么？ 第二步，重复客户的话，区分异议真假？ 第三步，表示理解； 第四步，分析、回应客户。 四）、成交的三大时机: 1）、被产品、合作利益打动客户的时候； 2）、排除客户异议的时候； 3）、合作信号出现的时候（语言信号、行为信号、表情信号）；;4、专业户十三步开发法之“提方案”操作技能;6）、保健方案： A、季节性保健用药方案: 夏季：猪瘟、猪链球菌病、猪乙型脑炎、猪附红细胞病、猪弓型体病、母猪无乳综合症等频发； 天气骤变及冬春季节:猪肺疫、猪传染性胸膜肺炎、猪气喘病、猪流行性感冒、仔猪副伤寒、猪传染性胃肠炎等频发； 常用保健药：支原净、土霉素、金霉素、阿莫西林等； B、阶段性保健用药