第2章自动印钞机2.pptVIP

三、杠杆营销 ;让自己立于不败的三大关键;提升利润的三个途径;一个中心： 1、增加顾客的消费金额 肯德基（9元/1包——14元/2包）启发 2 、增加顾客的消费频率 洽洽瓜子内包装（12生肖收齐中大奖启发） 3、增加顾客的消费数量 会员卡 如1、（医生婚前检查—血液—精液—胸腔—血型） 2、（1000客*100元/次*2次/年：等于200 000元） 如2：每项增加10%的结果为： （1100*110*2、2：等于266 200元—结果增加了33、1%）;1、鱼塘借力购买、合作、免费;2、独特的成交主张;价值连城的科学原则——USP定位 U：Unique S: Selling P: Proposition USP即：“独特的销售主张”、“独特的卖点” USP的核心是，每一种产品都应该发展一个自己的 独特的销售主张或主题，并通过足量的重复传递给 受众。 ;海飞丝：去头屑 飘柔： 洗发、护发二合一，令头发飘逸柔顺。 白加黑：感冒 舒肤佳：洁肤而且杀菌。惟一获得中华医学会认可。 碧浪： 对蛋白质污渍有特别强的去污力。 “给你的宝宝一个你孩提时代不曾拥有的东西。 一个清爽的屁股。”（帮宝适纸尿裤）; 一个好的“USP”应该具备如下特质：;3、前端后端 在这里把赚钱之前的营销过程，叫做“前端营销”；把赚钱之后的营销过程，称做“后端营销”；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。;为什么很多汽车亏损卖? 李嘉诚为何开屈臣氏 国美电器这么低的利润黄光裕为何还要坚持做 苹果靠什么赚钱，不靠什么赚钱 ;4、聚焦原理 拳头理论;一个好男人对待所有的女人都好， 所有女人都会说这个男人是坏蛋； 一个男人对待一个女人好的时候， 别的女人就要说看看人家那个好男人。 企业也是一样。;5、服务营销 IBM就是服务 海尔五星级服务 250顾客法则;案例：台湾经营之神-王永庆卖米的故事;王永庆卖米的故事（续1）;王永庆卖米的故事（续2）;6、风险逆转策略; 风险逆转10法：;7、赠品策略;8、教育客户（顾问）;9、产品组合;10、向上、向下、加码、交叉、捆绑 、宾主策略; 加码—成交后，再增加产品和服务，另 外收费 （先生，加5元可以多一个汉堡） 交叉—与主要商品相匹配的不同品牌 捆绑—产品打包卖， 根据销售需求，可以随意性 宾主策略—相互交换咨询和顾客 ;宾主四问： 1）谁是我们的合作对象？ 2）我们可以与谁一起销售有关，但互不竞争的产品和服务？ 3）提供见证和价值 4）要求以其无风险合作;11、建立客户档案系统;四、战略营销 ;;哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除？ 答：第一个问题促使企业考虑剔除在行业长期竞争中攀比的因素。 哪些因素的含量应该减少到行业标准以下？ 答：第二个问题促使企业考虑产品或服务是否过度设计。 哪些因素的含量应该增加到行业标准以上？ 答：第三个问题促使企业发现和消除消费者不得不做出的妥协。 哪些行业内从未提供过的因素应该被创造？ 答：第四个问题帮助发现购买者价值的新来源，以创造新的需求，改变行业的战略定价标准。 客户需要什么？客户不需要什么？;行动架构图;如家酒店案例;如家简介;社会旅馆和星级酒店战略形态;重新定义了产业：有所为;重新定义了产业：有所不为;重新定义了产业：有所少为;重新定义了产业：有所多为;如家四项行动架构图;如家战略布局图;如家价值链的特点;*; 新的市场空间;*;*;老的企业或行业虽然满足了表面的需求， 但是深层次的需求并未都得到满足!; 当大家都向前看的时候， 只有你向后看，你就成了唯一！;机会，在未被满足的需求发现 成功, 在满足需求的实现设计!