103人员推销策略.PPT

第 十 章 促 销 策 略 第一节 促销和促销组合 从以上概念可以看出： 促销的实质：企业与购买者之间的信息沟通。 促销的目的：促成和推动销售量的扩大。 促销的方式：人员推销和非人员推销。 二、促销组合 促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。 促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销、营业推广以及公共关系。 第二节 人员推销 一、人员推销含义及其重要性 又称上门推销，是推销人员直接向目标顾客介绍产品，以促成购买行为发生的促销活动． 推销三要素： 推销人员 推销对象 推销品 案例：推销的要点－－推销自己 “给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的，卖什么的，细节全部掌握。”推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。 “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”恰恰是那些举动显得很愚蠢的人，却是成功和有钱的人。他到处用名片、到处；留下他的味道、他的痕迹，人们就象绵羊一样来到他的办 二、人员推销的形式 １．上门推销 ２．柜台推销 ３．会议推销 第三节 广告策略 商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情只有她自己知道。 　　　　　——英国广告学专家S·布里特 点评：要想推而广之，须先广而告之。 一、广告概念及其重要性 狭义的广告：所谓广告促销，是以营利为目的广告主选择一定的媒体，以支付费用的方式向目标市场传播产品或服务信息的有说服力的信息传播活动。 广义的广告：广而告知，是指向广大公众传递信息的手段和行为。如文件、通知、启事、通告、布告、讣告等。 广告促销是企业非价格竞争的一种有效的策略。在企业经营中，广告在促进产品销售、改善企业形象方面起着极其重要的作用。 广告欣赏 视频1、法国依云矿泉水广告1 视频2、法国依云矿泉水广告2 二、确定广告目标 1、创牌广告目标 此类广告的目的在于介绍新产品和开拓新市场。 2、保牌广告目标 此类广告的目的在于巩固已有的市场，并在此基础上深入开发潜在市场和刺激购买需求。 3、竞争广告目标 此类广告的目的在于加强产品宣传，提高市场竞争力。 （一）印刷品广告 印刷品广告包括报纸广告、杂志广告、电话簿广告、画册广告、火车时刻表广告等。 1.报纸广告 2.杂志广告 杂志广告是指利用杂志的封面、封底、内页、插页为媒体刊登广告。 世界上最早的杂志是德国 《观察周刊》，创于1590年。杂 志广告的优势是：阅读有效时间 长，便于长期保存，内容专业性 较强，有独特的、固定的读者群， 如妇女杂志、体育杂志、医药保 健杂志、电子杂志、汽车摩托车 杂志、家用电器杂志等，有利于 有的放矢地刊登相对应的商品广 告。同时杂志广告也有其局限性： 周期较长，不利于快速传播。 或称电波广告、电气广告，包括电视广告、电影广告、电台广播广告、电子显示大屏幕广告，以及幻片广告等，其中影响最大的是电视广告。电视广告是指利用电视为媒体传播放映的广告。电视广告可以说是所有广告媒体中的“大哥大”,它起源较晚，但发展迅速。以美国为例，1993年全国广告总收入为1340亿美元，其中仅电视广告就占54%，其他则是，报纸广告占23%，电台广播广告占4%，杂志广告占18.9%。 1.电视广告 著名广告人大卫·奥格威不无自豪地说：“如果给我1小时的时间做电视广告，我可以卖掉世界上所有的商品。”中央电视台广告部市场调查显示：全国共有电视机2.8亿台，估计一次开机2亿台，每台收看人数4人，抽样调查显示，新闻联播的收视率为50.6%，之后观众收看天气预报。因此，新闻联播后至天气预报前的1分钟时段内打广告，其受众人数为2亿╳4╳50.6%≈4亿，5秒钟广告告知了4亿人，才引得第一条广告标王投标金额达3.2亿元之巨（秦池酒的广告）。 广播广告是指利用无线电或有线广播为 媒体播送传导的广告。由于广播传收同步，听众容易收听到最快必威体育精装版的商品信息，而且它每天重播频率高，收播对象层次广泛，速度快、空间大，广告制作费也低。广播广告的局限性是只有信息的听觉刺激，而没有视觉刺激。 它主要包括：路牌广告（或称广告牌，它是户外广告的主要形式。 邮寄广告是广告主采用邮寄售货的方式，供应给消费者或用户广告中所推销的商品。 英文Point of Purchasing Advertising的大写字母缩写，译为售点广告，即售货点和购物场所的广告。 世界各国广告业都把POP视为一切购物场所（商场、百货公司、超级市场、零售店、专卖店、专业商店等）场内场外所做广告的总和。 POP广告的种类