如何让客户继续买单19P.pptVIP

Company Logo CompanyLOGO 如何让客户继续买单 小组成员：夏稳 彭彬 徐兆杰 Contents 案例问题 1 案例分析 2 解决建议 3 案例启示 4 案例简介 弗林●富勒咨询公司的长期客户Globank最近更换了一位首席执行官，这位执行官要重新筛选咨询公司。弗林●富勒公司需要保留这位长期客户，公司将有一个小时的时间来证明他们对Globank的作用。 Globank与弗林●富勒咨询公司 十年来，咨询公司从GLOBANK获得了8000万美元的咨询费 最近一笔可能达成的150万美元交易 GLOBANK津津乐道的一些业务，咨询公司并没有起到多大作用；而咨询公司津津乐道的一些项目，GLOBANK公司却并没有采纳 如果失去Globank 公司，弗林●富勒咨询公司10名顾问无事可做，面临被迫裁员的危机 案例问题 弗林·富勒咨询公司如何让大客户GLOBANK继续买单？ （未完待续）…….  案例分析 宏观环境分析 1 在911事件之前美国经济已经出现衰退，消费者信心指数下降。而911事件的发生更恶化了这一情况。 2 消费者的信心不足，使他们不再愿意透支消费，所以对金融业也造成了巨大的冲击。 3 20世纪九十年代后期，咨询行业盛极一时。911事件以后，咨询行业收入大幅下滑。在新的环境下，咨询公司亟待改善从业方式。 案例分析 弗林●富勒咨询公司SWOT分析 S W O T 优势（S） 劣势（W） 机会（O） 优势+机会 劣势+机会 威胁（T） 优势+威胁 劣势+威胁 优势分析 2 在这个领域里有十名咨询顾问，很多人与银行打交道都不少于10年，即资源优势明显。 1 除了互联网的项目以外，对其他金融企业的咨询服务是有口皆碑的，即过去的形象是很优良的。 4 在和其他至少六家别的咨询公司比较中，处于比较有优势的地位。 3 拥有独一无二的极其独特的知识，即自身知识的结构的独特性。 劣势分析 2 没有自我的评估机制。 1 过于依赖个人的人际关系。忽视了以顾客为导向的思想。 4 缺乏危机意识，应急机制不完善。 3 领导者当机力断能力较为薄弱。 机会分析 2 行业前景巨大，像globank这样的组织，会随着经济情况的回转，在其境况良好，公司壮大的，财源广进的时期更容易迷恋上咨询顾问。 1 如果咨询公司顾问们说服了马洛尼继续雇佣他们，不仅能保住原有的这份收入，而且还会随着其咨询业务的增多，收入也增多。 3 危机即是在危险中存在的机遇，可以利用这一次危机来改善自己的从业方式，增强自身的竞争力。 威胁分析 2 面临着马洛尼在其公司财富不断缩水，利润不断下降时问一些比较难以回答的问题。 1 同行之间的竞争加强了，为了在经济萧条的时期生存，同行之间的竞争者必然会使出其自身的绝招来竞争这块Globank大蛋糕。 4 对现任ceo不了解。 3 自身的从业方式的不合理，咨询公司目前发展不容乐观。 组合战略分析 优势+机会战略分析 1.利用自身优势说服马洛尼，让其知道咨询公司对其企业的重要性和不可缺少性。 2.争取跟新一任ceo进行沟通，帮其解决其最关心的问题。 新CEO马洛尼其人： 1.著名的高效率经理，善于勾画远景，执行能力很强 2.他希望你随时准备好答案，而且是一个公事公办的人 3.曾经成功地帮助过一个大型金融服务公司摆脱困境 4. 让你们的咨询顾问向我证明，我们为什么需要他们，否则我不再聘用他们。 组合战略分析 劣势+机会战略分析 1. 利用这次机会改善自己的从业结构和自己的从业思想指导，增强自身的竞争力。 2.在与其他咨询公司竞争的同时，学习其他公司的长处，积极改进。 组合战略分析 优势+威胁战略分析 1. 简要的介绍一下自身的独特性，以及咨询服务行业的前景。 2.以前竞争优势并不一定有利于现在Globank公司的战略部署，需要从长计议。 GLOBANK公司面临困难 1.银行状况报告显示：连续两年亏损，大多数部门正在失去市场份额 2.财务状况恶化，费用急剧上升 3.商业银行贷款有数亿美元呆账损失 4.股价达到十五年来最低点 组合战略分析 劣势+威胁战略分析 1.表明决心，希望自身与其同舟共济一起渡过目前的困境，具体方案帮其提高业绩，改善财务状况，提高市场份额，给其适当的优惠咨询。 2.对绩效的承诺，改变自身的从业方式。 困境=成功 “绝望是产生机会的最好时机” 了解自己的劣势与威胁，利用好 公司本身的优势，抓住机会， 就能使得这次的困境变为 更大的成功。 解决建议 1.争取跟新一任CEO进行沟通，了解其对企业的改革的方向和理念。 2.对以往工作进行总结，特别突出自身给银行带来的经济效益目的说明自身一直都在改善其银行的业绩。 3.简要的介绍一下自身的独特