柳荣：采购与供应人员基础训练2.0(教材).pptVIP

* 简易科学法 固定成本和变动成本分析： 公式：价格=固定成本/数量+变动成本 或 P = F / Q + V 数量 2 5 10 单价（￥） 5000 4500 4300 * 简单价格分析工具 数量 2 5 10 单价（￥） 5000 4500 4300 将数据待入方程式，可得：F=1750， V=4125 将订购量5单位产品代入， P=1750/5+4125=4475 * QDA报价的两种情况 1、针对具体数量的报价 1个单位3元 2个单位2.75元 5个单位2.5元 10个单位2元 2、针对每一数量范围的报价 1~4个单位-每个单位为3元 5~9个单位-每个单位为2.75元 10~14个单位-每个单位为2.5元 15-19个单位-没个单位2元 * COSTDOWN的22种方法 1、建立长期的供应伙伴关系 2、集权法 3、联合采购法 4、谈判法 5、折扣法 6、标准化 7、品质分级 8、目标成本法 * 9、善用合约 10、开发新供应商/开发新材料 11、简化内部流程/缩短L/T 12、改善供应商绩效 13、弹性的地域供应（利用政策） 14、自制或外包 15、招标采购 * 16、第三方采购 17、利用学习曲线LEANING CURVE 18、 VE/VA价值工程/价值分析 19、产品生命周期成本法 20、总成本法TCO 21、供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESI） 22、作业成本导向法 * 七、谈判技巧 * 什么是谈判？ * 谈判基础 1、无法容忍的分歧与僵局 2、有各自期望目的 3、有预期的交集空间 * 1、输——输/赢 - 对手为敌人 - 不信任对手 - 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量 - 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益 2、双赢或共赢 * 谈判的步骤 Phase 1 Phase 2 Phase 3 谈判前的形势分析 计划谈判 准备谈判 (创造谈判条件) Phase 4 Phase 5 实施谈判 履行协议 建立目标 分析优势劣势 识别实际情况 检查各方关系 整理与分析 设计成交位置 …… 做事实调查 休息或在必要 时召开小组会 努力缩小差距 处理时间压力 保持友好气氛 采取策略 积极的关系 …… 确定谈判人 确定裁定权 确定界限 谈判演练 …… 提供绩效反馈 推进谈判成功 …… 收集信息 分析形势 行业状况 SWOT状况 …… * 1. 计划准备阶段 如何设定自己的底线和目标 1、写下自己的全部需求，并按优先级排列。 2、哪些可以妥协，哪些不可以妥协？ 3、妥协的范围是多少？ 4、可能的交换对象？ （谈判距阵） * 谈判议程的确定 1、谈判议程确定后，告之对方。 2、将自己关注的部分安排时间，对自己非关注的不安排。 3、根据自己的轻重缓急安排自己的时间。 4、通则议程与细则议程。 5、选择合适的地点（主场VS客场） * 2. 谈判开始阶段 创造良好的会谈环境 1、团队介绍（尽量幽默性介绍） 2、真诚表达美好的期望，期待对方的合作 3、希望能迅速结束 4、从双方无争议的话题或寒暄开始 5、谈判的时间和环境温度 6、带好道具和设备 7、专业良好的职业修养 8、把握对方的人际沟通方式 * 3. 实质性谈判阶段 明确对方的意图，表达自己的意见 1、开放式提问 2、没有明白之前不要随意表露自己的观点 3、与自己团队协作 4、对于自己的需求表达自己的观点 5、适当的语速 6、报盘与把握让步节奏 7、谈判过程，善于“察言观色” * 4. 谈判结束阶段——收尾 感谢对方的支持与配合： 1、无论是否达到目的或达成协议，都得向对方表示谢意。 2、肯定本次会谈的工作和成绩 3、期待更深入的合作 4、给对方建立“期望-获得标准” * 谈判者易犯的错误 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步太容易太快 7.没找出对方的需求 8.自以为对方知道你的弱点 * 谈判战术的“天龙八步” 1、开门见山，夸大表情 2、文件战术 3、 “听不懂” 4、目标日期 5、红黑脸 6、预算的陷阱 7、权限不够 8、最后咬一口 * 八、交期管