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岗位技能认证 培训系列教材 政企销售经理 岗位技能篇 中国电信集团公司 目 录 第 1 章 销售经理的基本素质和职业规范要求 1  1.1    销售经理的工作管理 1  1.1.1  销售经理的工作内容 1  1.1.2  销售经理的工作规范 1  1.2    销售经理职业化素养的修炼 3  1.2.1  树立积极心态，应对现实挑战 3  1.2.2  建立正确的营销与服务意识，把握正确的营销服务方向 5  1.2.3  塑造良好的职业化形象，展现中国电信的服务品牌 6  1.2.4  培养规范化工作习惯，确保客户服务质量 7  1.3    销售经理高效工作之道 9  1.3.1  销售经理如何制订销售计划 9  1.3.2  制订销售计划的注意事项 9  1.3.3  销售经理高效日常工作五步骤 10  1.3.4  销售经理日常工作计划 11  第 2 章 销售技巧 12  2.1    事前准备 12  2.1.1  事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备 12  2.1.2  事前准备从工具上可以分为帮助销售和提高效率的工具准备 13  2.1.3  从销售的进程上看，有出门前的注意事项的准备 13  2.2    拜访客户 15  2.2.1  接近拜访客户的技巧 15  2.2.2  接近拜访客户的方法 17  2.3   把握情况了解需求 17  2.3.1    了解客户需求的技巧 17  2.3.2  了解客户需求的步骤 18  2.4   说明产品/服务 20  2.4.1  展现技巧20  2.4.2  差异化卖点21  2.4.3  产品说明中的报价技法 21  2.5   异议处理 23  2.5.1  专业的销售经理应如何看待异议 23  2.5.2  处理异议的原则23  2.5.3  处理异议的步骤与技巧24  2.6   达成交易 25  2.6.1  成交信号的发现25  2.6.2  成交的促成26  2.6.3  告辞28  2.7  售后回访 28  1 2.8  销售总结 29  第 3 章  细分市场的销售29  3.1    直销渠道为主的渠道协同销售29  3.2    专业市场 30  3.3    商务楼宇 32  3.4    校园 35  3.4.1  中小学全业务销售组织方式优化要点与模式 35  3.4.2  高校全业务销售组织方式优化要点与模式 36  2 第1章 销售经理的基本素质和职业规范要求 1.1 销售经理的工作管理 1.1.1 销售经理的工作内容 销售经理主要负责低端聚类客户销售服务工作，主要包括以下内容: 针对责任范围内聚类客户或片区实施分类、分区、分片销售收入责任包干，承担责任区 域内所负责客户的总量收入提高的考核责任。 负责组合产品（包