成功门市全攻略.doc

成功门市总攻略 心理准备 要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。 了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。 具备寻找公司产品卖点的能力。 对公司的产品及未来深具信心。 无职业厌倦感。 必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。 感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。 明白“赚钱为自己，做事为别人”。 要有“和绅性格”，会适应不同的顾客和不同环境。 成为优秀门市的每日自我暗示（心经） 我的目标非常清楚。 我很自律。 我是一个自动自发的人。 我想获得更多的知识。 我希望与人建立良好的人际关系。 我喜欢自己。 我喜欢与顾客交谈。 我喜欢挑战。 我喜欢胜利。 我能以正面积极的态度接受拒绝。 我可以处理细节。 我很忠诚。 我满怀热忱。 我相当客观。 我是一个很好的听众。 我观察入微。 我的沟通技巧很丰富。 我是一个勤奋工作的人。 我有毅力，我能坚持到底。 理解了“气门”与“心经”请继续阅读下文，否则请从头阅读。 “全攻略”第一步：观 出招前，请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题； 来人是拍照还是取件？ 是拍婚纱照还是写真或者全家福？ 是来随便参观了解一下，专程进入本店？ 是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘？ 顾客是否注意自身形象？ 顾客是何职业？ 顾客有多少消费能力？ 顾客今天有定单的可能吗？ 根据观察，考虑出招方式 “全功略”第二步：招呼（问候） “你（们）好，欢迎光临” “请问有什么需要” 辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神，给人以精力充沛、甜美的印象。 积极引客入座或参观本店。 “全攻略”第三步：问（了解顾客需求，以便有的放矢） 一、拍照顾客 微笑面对顾客（微笑服务的执行） 请问两位是看婚纱照（写真）吗？ 有朋友在我们这里拍过吗？（门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。） 有到其他店比较过吗？（如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。） 小姐你的××很漂亮呀！在哪里买的呀？（通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。） 引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。（从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼见为实，从而显示差异竞争优势） 你去过其他店比较过，应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗？（加深对本店的印象） 你到其他店里看了哪一套价目单？（为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物） 你看后的感觉是怎么样的？（找出顾客的需求激发点，予以激发和引导） 你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧？（探求比较结果，加大顾客认同度） 不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照？（阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理） 在价目单出示后应做出差异化分析与比较。（力争提升顾客的消费金额） 如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。（探出顾客的底牌，由被动变为主动） 不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗？（以物换客，做到进可攻退可守） 你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢！（抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客） 如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读！ “诚恳”是内功心法的基础，是每一位门市必须具备的职业养成。 “诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。 “恳”对所从事的工作勤恳。 门市应该是下列几种素质与性格（气门）： 心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。 有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。 知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。 二、取件顾客 微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。” “请您稍等一会。” 如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。” 如照片未制作好则告知顾客“对不起，因为我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要进行后期的加工，所以制作的过程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思，麻烦您又要跑一趟了。” “全攻略”第四步：闻（聆听是销售的第一要决） 身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。 聆听的技巧： 不要打岔。如：“可是……，不过……，但是……”等。（打断顾客是不尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角） 问完问题，然后安静，专心注意听。（用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里） 偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。