外贸业务人员寄样有什么技巧.pdf

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外贸业务人员寄样有什么技巧

样品寄出之后等到回音的过程是比较痛苦的。有些客户在没有得到样品前,天天 催着样品。等收到样品后,会有很长一段时间不会理你。这大致有四种情况: 1.和我们打交道的是贸易商,不是最终的用户。这样的情况我就遇到好多次。贸 易商要把样品提供给最终客户,用来给他们试用,要不展览。他没有理你,是因 为他也在等到客户的回复。遇到这种情况,由于双方有着共同的利益,所以,可 以多抱有一些希望。另 不妨多催催他,定期打上一个电话,也不会引起反感。 2.可能是客户收到样品感觉到不满意。如果是这样的话,我会向客户了解情况, 尽快更进产品。 3.也可能是由于初次打交道,客户往往会把样品拿去检验。比如说纺织品,他会 检查成分。如果是电器的话,就要求进行有关相关的认证。这往往需要一定的过 程,遇到这类情况就不妨等一下。也有可能是客户对寄过去的样品满意,但不满 意相关的交易条件。这就需要双方做出进一步的沟通。 4.当然不能排队除有些客户可能只是收集样品。他实际上已经找到了更好的替代 品,或者把你的样品放到他们的数据库里面。作为资料整理而没有其他的意思。 有些可能还会找些借口应付你,遇到这种的情况就不要抱有什么希望了。 寄样品的技巧 业务到了寄样品这一步表明我们已经向成功靠近了。但是,开头还是提醒大家: 只是靠近成功一步,不是说你的样品寄后,就一定能够拿到订单! 下面我继续重复这个寄 话题,因为很多人在寄 问题上不知所措。我们一直在 考虑这几个问题:是寄还是不寄?寄又怎样寄?寄后有订单吗? 首先来回答是寄还是不寄。 答案唯一存在于你和客人的沟通。通过沟通来判断是不是真正的到了需要寄样的 时候。如果,第一封信就问你要样品,最好考虑清楚来给予回复。这种人可能仅 仅需要你的样品罢了。可以不寄。当然,如果你的公司愿意承担快递费,样品费 也可以寄。不过,我在这里建议:最好先拍照片给客人看,如果他看上了,我们 再谈寄样的事。这样就避免了很多不必要的麻烦。 其次寄应该最好这样来寄 1)在寄样前,在沟通中来分析你的客户,是不是第一手买家?是不是真正有订单 的可能性?如果两者都是,那么我们可以免费寄 ; 当然,样品的价值不能太高, 高还是要收取样品费用的; 2)如果你的客户是中间商,建议你在没有把握有订单的情况下,最好要他支付快 递费用;如果样品价值稍高,要他付样品费,并承诺下单后退还; 即使提供了快递 账号,也要同客人说明,快递费要有他来承担,不要到时候样品收了,快递费不 付了。我过去经常遇到这样的所 客人,其实都是无赖。我们遇到常常会吃哑巴 亏;我想很多朋友也遇到这样的无赖,那我们事先要说好,提醒客人这一点.常言 说得好:丑话讲在前面,免得后事麻烦; 3)对于某些国家或地区,我在这里特别提醒的是尼日利亚这个国家。大家要特 别小心,极大可能遇到的都是骗样品的。至于他们的所 支付样品费用的方式, 可能一点也不可靠。希望,大家留意。当然,你可能也遇到真实的,可靠的尼日 利亚商人。 p4)寄样一定要注意质量标准,最好在公司的样品吊牌上注明价格,材料, 性能等等其它要素,这样给收到样的客人感觉很专业。注意质量标准,在这里强 调的是:所寄的样品是你生产大货也能够达到的,不要骗客人,这样会给业务带 来很多麻烦。很多人会发生货不对版。这样就是我们的问题了。所以,寄样前要 问问自己,我们今后的生产能够达到样品的质量标准吗? 再次,寄样后究竟有没有 定单 这是我们很多人最为关心的话题。很多人,在和客人沟通后,寄样后,就期盼 定 单 的来临。心情可以理解。但是,来不来 定单,最好要有个分析,这 对于未 来可能发生的就心理有数,不会那么焦急,不会再没有方向感。 我们来分析这些情况: 1)客人收到样品后,满意并下单,那就简单了,也是没有啥话多说,关键是生 产的时候要做到货板一致; 2)客户收到样品后,没有回复,我们这时候要了解这几种可能:一,我们的样品 质量不能满足他的需求;二,客人再等他的客人来做选择;三,客人现在可能还没 有需求,未来可能有需求.四,客人只是搜集样品而已,买来做展示或自己使用;面 对这几种可能性,我们要及时和客人沟通,直接问客人的答复就OK 了。 最后提示:有两种情况,如果样品寄出,客人收到,他在十天内依旧不能确认定 单,可能就没有戏了,特别是对于那些按照客人要求生产的样品;如果,他在十 天内回复你,到何时才能做决定是否购买,我们不要太急于求成,我们就按照客 人给定的时间来联系客人,这样可能对自己更好,将剩余的时间留下来继续寻找 新的目标客户。要知道: 贸 业务的扩展永 是在不断寻找中前行!

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