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[编者按]“快乐营销法”，很有意思，营销中体悟快乐，将快乐注入营销，看来张瑞已经找到了营销的乐趣。营销不应该是枯燥的，虽辛苦但却充满惊喜与满足，只要你愿意，快乐营销同样适用于你。不妨阅读下张瑞的分享，开启你的快乐营销吧！ 长城1号集合理财产品销售心得长城证券营业部?? 而其中最重要的是什么？——人和！就是让客户满意，主动配合我们完成营销。营销的真正目的不仅仅是基金、开户抑或是理财产品，而是满足客户的需求。只有满足客户的需求后客户才会主动配合我们完成营销，而且只有明确这一点才能在销售过程中变被动为主动。要知道，我们不是上门要钱的，而是上帝派来满足他们需求的天使！ 基于这一点核心的基础上，就要配合营销技巧来完成营销了。 第一步需要判断对象，寻找有效的沟通方案。从客户性别、年龄、性格、知识结构、及市场熟悉度等等要素出发，找到共同话题进而深入交谈。 第二步就是挖掘切入点，发现需求，注意我用的是“发现”需求。少有人会直白的告诉你他想要什么，我们必须留心客户的每一字每一句话，甚至是从前后段落中的矛盾处发现需求。发现需求就是找到客户的弱点，也就是我们的生存空间，是整个营销中最为重要的一步。 进而就可以开展营销了，也就到了第三步——明确营销目的，引导性的交流。一定要明确自己的立场，满足客户需求而非放弃立场，绝对不能出现“营销”反“被营销”的情况！明确立场后注意使用引导性的交流，帮助客户推导出结论，进而达到营销目的，而非强加式的推销。 举个例子：面对一个老基民，营销的时候不要开门见山就说到长城一号，而是说“先生你好，根据近期市场的波动性特点，对您基金账户的规划我有一些想法跟您交流一下”，客户一般会很感兴趣，特别是针对自己的账户进行的诊断。接下来用询问的方式发现需求，例如“您是不是购买了较多的基金产品，最近总是这个涨那个跌的，管理起来也比较费事。”若客户说确实是的，总是东买一点西买一点，看了都很累。这就发现需求了，客户觉得买了很多零散的基金，管理起来很麻烦。这个时候引导其选择长城一号，例如：“我建议您将零散的基金进行合并操作，选择一个较好的产品，这样以后就省心多了。”随后挑着长城一号的优点和基金的缺点进行对比陈述。让他自己发现一个是轻松理财的天堂，一个是天天焦虑的地狱，如果不把一堆的零散基金换成长城一号就是他这一辈子最大的损失。这样他就主动的提出要买了，甚至于迫不及待要来买，而你就成功营销了。 其实营销并不是难事，只要学会如何营销。下面是一张营销流程图，显示了整个营销过程。从我们获得销售任务开始，先分析寻找目标客户，通过有效的沟通方案发现客户需求，满足客户需求的同时完成营销任务，通过满足客户需求让客户感激，形成良好的朋友关系，再有销售任务的时候，由于对客户的了解能直接发现客户需求，寻找匹配的客户来满足其需求并完成营销任务，进而进入了一个良性循环圈，营销也变得轻松快乐了。 因此，快乐营销不是无聊的推销，不需要无效的简单重复，不崇拜守株待兔的运气，而是一场智者的游戏! 在游戏中收获成功，在游戏中享受快乐，让我们一起来快乐营销！ 首单300万销售明星——南京营业部 张瑞