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五、礼尚往来 ◆送礼是门学问 ◆如何邀请客户 ◆宴请客户注意事项 送礼的学问 送礼的原则： ◆根据受礼者的身份选择礼物 ◆根据受礼者的爱好选择礼物 ◆选择合适的时机送：节日、客户心情好的时候 ◆选择合适的地点送：私密性、安全性 ◆尽量不要在有求于人的时候送礼 如何邀请客户 ◆语气要坚决 ◆要有明确的时间和地点 ◆第一次接触要讲排场 宴请客户注意事项 ◆喝酒不主动谈工作 ◆要了解当地的习俗 ◆第一次不要失礼 ◆客户的面子要给足 客户公关就是一种投资 ◆投资时间有长有短，越大的客户投资的时间越长 ◆投资有多有少，越大的客户投资越大 ◆只要找准了目标，投资就要坚持 ◆既然是投资就会有风险 ◆根据客户的价值去投资 客户按价值分类 +诚实守信 -谎言欺骗 +谦逊有礼 -傲慢自负 +服务周到 -做事随意 +反应迅速 -拖沓迟钝 +有错必改 -巧言辩解 +博学好问 -一知半解 …… ……. 感情账户 存款 取款 六、不同客户的应对方法 麦吉尔定理：每一位顾客都用他自己的方式看待 服务 换个角度理解：对于不同的客户，应该采取不同 的方法 不同客户的应对方法 1、骄傲型客户 特点：瞧不起人；虚张声势；怕被人瞧不起； 显示自己的身份地位 应对：找好渠道让其宣泄情绪 这类客户的自尊心极强，要小心应对 用商量的口吻交流 不同客户的应对方法 2、犹豫不决型客户 特点：谨小慎微；优柔寡断 应对：要善于给客户出主意，引导客户 循序渐进，不能急于求成 不同客户的应对方法 3、人情型客户 特点：不好意思；爱面子 应对：找关系 想法设法让他欠你的人情 不同客户的应对方法 4、主观型客户 特点：有主意；难说服 应对：先认同客户的想法 再提出自己的见解 争取达成共识 不同客户的应对方法 5、比较型客户 特点：计较得失；精打细算 应对：强调性价比 强调产品给客户带来的好处 不同客户的应对方法 6、利益型客户 特点：关心个人得失 应对：高成本高收益 单刀直入，明确金额 及时兑现 不同客户的应对方法 7、当机立断型客户 特点：豪爽，不拘小节 应对：要保持频繁的联系 对客户要求痛快答应 直接提出要求 总结 不管是哪一类型的客户，客户都是人 准备充分，运筹帷幄 抓住机会，果断出手 持之以恒，感动客户 严守信用，兑现承诺 销售无定式 寄语 销售是充满挑战的一项工作，需要坚持，需要毅力，希 望刚进入销售岗位的各位年轻的同仁，一定要有必胜的 信心，坚定的目标。 马云曾说过一段话： 有目标的人在奔跑，没目标的人在流浪； 有目标的人在感恩，没目标的人在抱怨； 有目标的人睡不着，没目标的人睡不醒； 给人生一个梦，给梦一条路，给路一个方向。 跌倒了要学会自己爬起来，受伤了要学会自己疗伤。 生命只有干出来的精彩，没有等待出来的辉煌！ 谢谢！ 三、公关方案制定 1、如何接近目标：直接接触OR通过介绍 2、技术方案：向有利于我们的方向 3、费用准备：必不可少的弹药 4、公司资源：团队作战 5、应变预案：防患于未然 第四部分：客户公关三要素 第一要素：听 第二要素：说 第三要素：做 第一要素：听 雄辩是银，倾听是金。 自己说三分之一的话，把三分之二的话留 给对方