第1节 推销概念与特点.docVIP

第1节 推销的概念 推销就是企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为、达到双赢的活动过程。 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求 推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢 推销的要素 推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、推销信息四大要素。 推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。 推销人员是企业与顾客间的桥梁 推销对象是接受推销的主体 推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象。它包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。 推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础 所谓推销品，是指被推销人员所推销又被推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括商品、服务和观念。 推销信息是保证商品推销顺利进行的关键 推销信息是指商品在推销过程中，有关市场、生产和消费的各种信息的总称。 推销的特点 特定性 说服性 双向性 互利性 系统性（推销的成功是企业“整体”的成功，它是企业 “整体”配合的结果。） 应将推销与传销活动相区别。根据国家工商行政管理总局、公安部、人民银行《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》，传销或变相传销行为的特征主要有：（一）经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的；（二）参加者通过交纳入门费或以认购商品（含服务,下同）等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报；（三）先参加者从发展的下线成员所交纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定的；（四）组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用的；（五）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的。 推销的产生和发展 古老的推销技术（19世纪中叶前） 生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代） 销售型推销（20世纪20年代到50年代） 现代推销(即市场型推销，20世纪50年代至今) 海因兹认为现代推销主要有以下特点： 现代推销以消费者需求为中心 现代推销具有全局性和系统性 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 现代推销要求企业广泛应用现代科学技术（新的通信手段、信息处理手段、信贷手段、结算手段和科学的决策等。） 现代推销改变了企业的经营策略和目标 企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性推销