华南地区市场拓展计划.docx

市场拓展计划一、行业现状在近两年经济形势不乐观、服装行业经历多次洗牌的情况下，深圳仍然有众多服装企业依然为了生存和发展在不断的努力。据深圳服协提供的数据，深圳仍有两千多个服装品牌，近三千个服装生产企业。在这座城市这个行业的群体依然庞大，企业的发展水平也是参差不齐。早在十年前已经成功突围，走在市场前端的那些品牌目前仍然在市场领跑，像赢家旗下的珂莱蒂尔今年成功在香港上市。少淑女装近几年受电商的影响较为严重，很多单一走线下渠道的企业在业绩方面都严重下滑。其实业绩不好的问题也不只是受电商影响，即使没有线上这条渠道，线下仍然会涌现一批又一批的品牌，竞争的局面必然是愈演愈烈。问题仍然是回归到终端：人、货、场，即团队、产品、渠道。这是考验每个企业的运营管理能力，如何去应对市场变化和挑战的。二、公司现状公司从2009年至今，经过5年的发展在店铺数量和销售业绩曾拥有一定的规模。经过这两年的市场洗牌所剩下的店铺部份业绩相对稳定，不过在销售业绩方面相信都遇到瓶颈。不论是直营还是加盟店铺都急需改变现状。看过公司的部份产品，与目前市场运作较为稳定的品牌相比还存在差距。从款式、用料、色彩、品质、工艺等方面来看，现在18-30岁左右的消费群体在选择产品方面最关注的是视觉效果即店铺形像、产品款式和色彩。吸引她们的关注继而买单的首先是这款式和色彩。18-30岁这部份消费者注重款式是否新颖独特，色彩是否靓丽，图案是否漂亮，接下来才关注质量有没有问题。至于是用什么样的面料，什么样的工艺她们并不会过多的关注。在产品方面目前我只是简单了解，后续进公司后再与大家一起探讨更具体的内容，如价格（尤其是以现在的价格进商场很吃亏）、类别占比、款式数量等。力争把产品提升到位，因为产品即是基础也是核心。现有的店铺以加盟店居多，较为优质的直营店也较少。未来两年仍需在深圳、广州以及珠三角地区开拓较为优质的直营店，一步步做强直营体系，建立可复制的终端运营体系。加盟店当中可进行分类，进而重新疏理，争取做到现有加盟店铺能有效的保留下来。经过提升产品以及管理团队的运营水平，能让加盟商对公司的发展更有信心。鼓励有实力的加盟商开分店或跨地市经营将区域做大。三、局部市场规划公司现有的空白市场较多，有很大的开发空间，但需清楚现有产品的适应性，对开发区域进行合理规划，尤其是直营店。广东地区的大部份品牌在产品方面都会存在一个弊端：春夏强秋冬弱。所以在直营店布点还是应该由南至北，再加上现阶段产品还是属于调整阶段，在近一两季内相信产品还做不到南北地区都有很强的适应性。因此从市场布局首选仍是以大本营所在的华南地区，广东地区直营店铺仍以珠三角地区为主。直营店铺按ABC类等级区，A类店以正价货品为主，B类店以过季产品为主，当季产品为辅，C类店主要以低折扣消化多年前的库存。深圳地区联锁百货当中天虹的卖场最多，进驻天虹需搭场。不做公关工作按正常途径洽谈天虹都会要求带2个天虹C类场给1个天虹B类场，打通关系的至少也要1搭1；天虹A 类场则是在B类场业绩做的稳定的基础上才有机会能进。（天虹现有A类场有：创业天虹、龙华天虹、沙井天虹、福民天虹、长兴天虹、龙兴天虹；B类场：鼎城天虹、前进天虹、民治天虹、布吉天虹、西丽天虹、双龙天虹、梅林天虹、公明天虹；C类场较多：东门天虹、国贸天虹、后海天虹、前海天虹、横岗天虹、观澜天虹、东环天虹、松岗天虹、坪山天虹等。还有开业时间不久的宝安购物中心和坂田天虹）现阶段如果公司有一定库存量可考虑进天虹为以后做铺垫。茂业系统建议不要做，现有的茂业系统华强店的销售较好而且有一定的知名度，但是调整非常频繁，费用很大，结款难。东门茂业常年做活动，有销售没利润，深南、南山、友谊销售也很一般，和平茂业更不用说了。而且做茂业也要搭场，茂业现在的外埠店铺越开越多，业绩普遍都不好。岁宝系统也建议不要做，虽然现有价格与商场算是匹配，但岁宝好场也少，而且扣点高，费用大而且活动多。人人乐系统公司可开1至2个场做为公司的B类店，如深圳的盐田店、惠州店。人人乐的费用不高，关键是在做活动的时候让点较多，所以做人人乐系统可以说是确保盈利。海雅系统公司已经合作，在此就不再进行分析。佳华系统的费用也不高，龙华店和公明、石岩店较好，有合适的位置可考虑进驻。华润系统比较好的店像龙华店、福民店,销售较稳定，可考虑做为公司的A类店。紫荆城也可做为公司的目标进驻商场，蛇口店比较合适，费用不高，且形像不错，商场的体量不大，品牌不多，竞争没那么激烈，多数品牌的业绩较为稳定。华强北店都是少淑装，主要是以拉夏的品牌为首，如果能拿到好位置也可考虑。还有一些不是联锁百货的商场如：坂田的阳光湾畔这个场比较适合做中低价位的品牌，费用不高，但业绩算是一般，可考虑做为B类店；西乡的港龙城近两年的业绩还算稳定，里面有哥弟、阿玛施、歌力思几个大淑装在撑场，可考虑做