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佣金与折扣 在国际贸易中，为了推销商品促成交易，或者为了开拓市场鼓励当地商人经销我方商品或者为了对付竞争对手扩大市场销量，佣金与折扣的运用是很普遍的。买卖双方成交的价格，是否影响到双方的利益，影响到入口价格或出口价的高低。因而，我们在进行入口价格或出口价格的计算时，就要了解佣金与折扣的概念，掌握佣金与折扣的使用方法。 佣金的概念及其计算 佣金（Commission）是指中间商因介绍交易或者代理买卖而向卖方或买方收取的酬金。佣金可由卖方支付，也可由买方支付。中间商替卖方推销商品或牵线搭桥做成买卖，则要向卖方生取佣金。同样地，中间商代为买方采购商品办理入口手续，买方也要付给佣金。既使是同一笔交易，中间商也可同时接受双方的委托，分别向买卖双方收取佣金，则所谓的双头佣金。在出口贸易中，许多进口商品身并非最终消费者或实际用户，他们做买卖的目的是为了转手倒卖，从而具有买主和中间商的双重身份，他们向卖方索取的佣金也可理解为折扣。 佣金可分为明佣与暗佣。明佣则在成交价格上体现出来，或者用文字加以说明。例如，HK$ 300 per dozen CIF Seattle including 5% Commission，也可使用佣金的英文缩写字母来表示，（HK$ 300 per dozen CIFC5 Seattle）。若是明佣，出口商的收款发票往往直接标明CIF价、佣金以及包含佣金的货物总值。若是暗佣，通常不在价格中明示。比如，HK$ 300 per dozen CIF Seattle，从表面上看CIF价并不包含佣金，但实际上是含佣价，交易双方另有协议，约定出口商应付的佣金数额或百分比。进口商要求成交价格不体现佣金，即采取暗佣方法，主要的可能是不让最终买主或用户知道出口商已付佣金，企望向最终买主或用户再收佣金。因而，在出口商开具的收款发票上就不能有佣金的表示。发票金额虽明列CIF价，但实际上为CIF含佣价。 佣金为中间商介绍交易而收取的酬金，因而佣金的支付通常是在出口商收到货款之后再另行支付，或者进口商收到货物之后再付给中间商。具体的支付方法应由双方事先约定。若是信用证方式付款，也可在信用证规定由银行代扣，出口商作为受益人收取的款项应为扣除佣金之后的货款。 佣金的计算方法 佣金的计算公式为：佣金＝含佣价×佣金率 例如，买卖双方成交服装一披，数量200打，每打300港元CIF西雅图，含佣5%。据此应付的佣金为3000港元，即 HK$ 300×200×5%＝HK$3000 为了进行佣金的计算，我们得先确定佣金率和作为计佣基数的含佣价。 佣金率通常以成交金额的一定百分比来表示，因而，双方成交的价格越高，或者成交的数量越多，需要支付的佣金也就越多。佣金率的高低可由双方在洽商具体交易条件时商定，对于市场上畅销的商品可以少给甚至不给佣金，对于市场滞销的商品或者市场上的新产品则可适当地提高佣金率，鼓励对方积极推销商品与努力开拓市场。 CIFC5%价或CRFC4%。佣金的含佣价 但若8000港元的CIF价或者5000美元的CFR价为净价（Net Price），其中不包含佣金，那就要先推算含佣价，再据以计算应付的佣金，这样才能保证原来CIF价或CFR价的实际收汇额不变。 含佣计算公式为： 含佣价＝ 净价 1－佣金价 则 CIF 含佣价＝ CIF 净价 1－佣金价 或 CFR 含佣价＝ CFR 净价 1－佣金价 CIFC5＝ 8000 ＝8421.05（HK） 1－5% 这样，扣除佣金之后，则可保证出口方8000港元的收汇额不变。 CFRC4＝ 5000 ＝5208.33(US) 1－4% 这样，扣除佣金之后，则可保证出口方在支付佣金之后，仍可保证5000美元的CFR价收入不变。 有些商号在计付佣金时，采取以FOB为计价佣基数的做法。若是以CIF价或CFR价交，就要从发票金额中扣除运保费或者运费，得出FOB价，再根据约定的佣金率，计算出应当支付的佣金额。例如，买卖双方按CIF价成交一批价值35600港元的货物，约定佣金率为7%，该批货物的运费为1500港元，保险费为300港元。若是以FOB为基数来计算佣金，先求出FOB价HK$33800（35600-1500-300），再算出应付的佣金为2366港元（33800×7%）。 以FOB价为计佣基数的理由是，由于运费为船公司所得，保险费又得缴付给保险公司，出口方并没有从中得益，因而就不该支付佣金。但这种作法在实务中很少使用，因为佣金系中间商介绍交易或代为买卖所收取的酬金，因此，中间商仅依据成交金额的大小来收取佣金，而不管成交金额中哪些部份是卖方的收入，而哪些部份又为他人所得。按FOB价计付佣金的做法，使用起来也不方便，要分清运费、保险费者或其他费用开支有时并不容易，同时，出于竞