流通介绍第四章流通渠道.pptVIP

第四章;学习目标;4.1 流通渠道概述;4.1.2流通渠道的参与者;1）生产机构 2）专业流通机构 （1）批发商。 （2）零售商。 3）最终用户 4）流通辅助机构 （1）物流机构。 （2）市场调研机构。 （3）广告代理机构。 （4）金融保险机构。; 流通渠道结构是指参与完成商品由生产领域 向消费领域转移的各种组织机构的构成方式; 生 产 者 ;制 造 商;1）市场因素 （1）市场性质 （2）市场区域 （3）市场规模 （4）市场密度 （5）市场行为 2）商品因素 （1）商品种类 （2）体积与重量 （3）易腐性 （4）单位价值 （5）标准化程度 （6）技术服务要求 3）生产者因素 4）流通者因素 5）消费者因素;在环境内作为一个处理子系统的营销渠道;传统渠道系统;1）流通渠道系统的构成 2）传统流通渠道系统 渠道成员之间并不承认它们之间的依赖关系 渠道成员都作为一个独立的实体在追求自己的利润最大化 任何一个渠道成员都没有全部或足够的控制权，去影响其他成员的行为和整个系统的运行 3）整合流通渠道系统 （1）垂直渠道系统。 （2）水平渠道系统。;1）渠道成员之间的相互依赖 2）依赖的确定及其测量; 1）渠道权力的概念与来源;渠道权力结构四分图;2）渠道权力的结构与平衡 （1）高度权力均衡 （2）低度权力均衡 （3）权力倾斜（A） （4）权力倾斜（B） 3）渠道权力的使用 （1）许诺战略 （2）威胁战略 （3）法律战略 （4）请求战略 （5）信息交换战略 （6）建议战略;影响战略 许诺 威胁 法律 请求 信息交换 建议;1）渠道冲突的概念与类型 渠道冲突一般被定义为渠道成员之间相互对立的不和谐状态。 一般来说，渠道中的冲突基本上可分为两种类型，一种是水平冲突，一种是垂直冲突。 水平冲突主要是指处于同一流通阶段的流通主体之间的冲突，即买方之间的冲突与卖方之间的冲突，具体包括生产者之间的冲突、批发商之间的冲突及零售商之间的冲突。 垂直冲突主要是指处于不同流通阶段的流通主体之间的冲突，如生产者与批发商之间的冲突、批发商与零售商的冲突、生产者与零售商的冲突，以及生产者、批发商与零售商之间的冲突等等。对渠道冲突问题的研究主要集中在垂直渠道冲突方面。 ;2）渠道冲突的原因 （1）角色对立 （2）资源稀缺 （3）感知差异 （4）期望差异 （5）决策领域分歧 （6）目标不一致 （7）沟通障碍; 渠道效率;4）渠道冲突的解决机制 （1）说服 （2）宣传与教育活动 （3）融合 （4）制定高级目标 （5）提高信息准确度（6）游说 （7）等待 （8） 谈判 （9）人员交换 （10）共同加盟同业合作组织 （11）外交 （12）调解与仲裁 （13）法律诉讼 （14）联合 （15）退让;1）消费需求是流通渠道结构变迁的拉动因素 2）渠道效率是流通渠道结构变迁的内在驱动 因素 3）渠道竞争是流通渠道结构变迁的推动因素 4）环境要素是流通渠道结构变革的宏观影响 因素;1）计划经济时期的流通渠道 计划型商品流通渠道具有以下特点： 一是渠道主体单一化，即生产者（包括工业和农业生产者）所生产的产品按计划由国营商业部门统一采购、统一经营。 二是流通机构的经营范围实行“三固定”，即对批发企业等相关商品流通企业???经营范围和经营行为进行了严格的限定，固定供应区域、固定供应对象、固定折扣定价率 ;1.什么是商品流通渠道？它与营销渠道有什么区别？ 2.流通渠道的参与者有哪些？ 3.商品流通渠道的结构有哪些类型？ 4.垂直型和水平型流通渠道系统的构成方式各有哪些？ 5.什么是渠道权力，以及它的来源是什么？ 6.渠道冲突的原因是什么？解决渠道冲突有哪些方法？ 7.商品流通渠道结构变迁的主要原因是什么？