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菲律宾国际工程设备出口市场探析菲律宾共和国(The Republic of the Philippines)位于亚洲东南部,西濒南中国海,东临太平洋,是一个群岛国家,陆地面积29.97万平方公里,长期以来,菲政府对基础设施投入不足,导致基础设施落后,能源供应严重短缺。在城市供电、供水、城市垃圾处理方面的短缺和缺乏管理尤其突出。菲国经济发展不均匀,商业活动集中在大马尼拉地区,中吕宋等地。阿罗约总统执政连任后,大力推进经济改革,制定了一系列对外资开放的重大举措,重点投资基础设施的建设,能源重整,并致力改善环境治理问题。 在上述情况下,作者所在单位(以下简称GMG公司)及时研究国际新形势,顺应趋势,积极探索与菲当地公司合作,开发工程项目设备类出口的业务。2007年在公司各级领导支持下以及各级业务人员大力开发以及努力下,经与菲律宾方面合作伙伴(简称为S公司)共同的不懈努力,于当年10月31号与菲律宾国家电力公司(简称TransCo公司)签订了我司历史上第一个国际工程设备承包合同――5000根电力钢杆的设计,生产与交付项目CY2007(BCMD.2006-0019)。单笔合同总金额便超过了650万美元,为以传统进出口贸易为主体的企业经营方式进行战略转型打下了坚实的基础。 作者有幸在项目执行的中后期全程参与了此业务发展以及管理工作,结合各位同仁的经验、知识以及教训在此做出项目的简要分析,希望为各位中国企业开拓菲律宾市场提供借鉴。 一、项目签约与实施过程介绍 1.签约 完成时间,2007年10月31日。 在认真准备,深入谈判的工作下,我司与当地S公司组成了JV公司(合资公司),并与TransCo 最终签订了编号为BCMD.2006-0019的设备总包供应合同, 总金额约3亿菲律宾比索,(按当时汇率计算,约合650万美元)。 由于是设备总包合同,GMG 与 S公司另外签订合作协议-GMGSUMAI071101,规定了各方义务和责任简要如下: (1)GMG公司的负责。主要包括: a) 电力钢杆设计,生产,供货,并保质保量;b )采购及垫付需要的资金;C)中国境内所需的证明、关税;d)所有货物运送到(CIF条款下) 马尼拉所产生的费用及手续;e)履约保证金和留置金保函开立;f)支付S公司启动费若干万美元以示合作诚意。 (2)S 公司的责任。主要包括: a)保证付款以信用证为主,交货期延期,更改工厂;b)菲律宾所有进口关税、增值税;c )办理货物在马尼拉进口手续并承担在进口过程、码头仓库等费用;d )保证按时、按量交货到目的地;e)将甲方在投标时提供的投标保函归还甲方;f )保证与TRANSCO 沟通,保证全额货款的收回;g )指定Jackson T. San Juan为该合同总协调人。 2.电力钢杆设计、技术确认 完成时间:2008年2月19号。由于在设计标准上,菲律宾一般采用美国标准,而且对于某些钢材的要求有特殊要求,甚至是由于菲律宾素有太平洋台风发源地“美称”,其设计的钢杆管壁厚度都有特殊要求。这些困难在开始我们都是没有想到的。在这个时候,我司技术人员主动放弃了节假日,在经与合作伙伴以及TransCo技术专家一起,弄清了相关的技术标准与设计要求,经三次递交图纸与设计,最终于08年2月中下旬业主批准了所有技术问题。使用到的标准如下: ASCE(美国土木工程师协会)手册(2000年版); ASTM 美国实验材料协会; A572/A573M 建设用强力铌钒低合金钢品质技术规范; ISO 国际标准化认证 8001:2000 质量管理体系要求等一些中外专业质量管理手册与标准。 GMG利用中国遭遇50年不遇的大风雪及TransCo检测人员迟迟未来中国检测,向TransCo申请延期120天,在S公司律师的帮助下,TransCo批准延期82天,为我们争取到了宝贵的生产时间。 3. 开履约保函 完成时间:2008年3月16日 。开立履约保函相对比较顺利,供货双方主要是在保函的格式以及使用当地法律的一些具体要求上有争论以及交涉。但经几方面的大力沟通与斡旋,我司与业主等都作了相应让步,我方按要求更改了最终保函(由广东省中行开出)及当地银行加保(马尼拉中行),而保函的格式也根据中行的建议,加多了一些有利于我方的限制性条款,业主也表示了理解 。 4. 出货前检验 完成时间:2008年5月7日。相对于传统一般进出口贸易,工程设备类产品的检验批次以及标准也较严格,业主方也有自己的一套检验标准。我们的经验就是只要事前认真准备,交付工厂生产过程中监督到位,检验也可以比较顺利通过。2008年3月2号,TransCo第一批检测人员到中国进行第一次检验,我方