南京阿特拉斯·科普柯公司实施区域管理的实例分析.pdfVIP

硕十论文 南京阿特拉斯·科背柯公nl实施区域管理的实例研究 Y 53228】 摘 要 区域管理(／1emtory Management)是市场管理研究的‘项重要内容，它按一定 的标准将企业所而临的市场环境划分为适当的区域，对区域内的营销环境、相关行 业情况、客户情况、竞争地位等进行分析，进而对区域内的每一个现实客户和潜在 客户逐一进行研究和评价，确定每个客户的销售潜力，从而在不同的客户之间合理 分配资源，有针划性地制定相关的销售汁划，寻找实现销售目标的最优方法和途径。 进行区域管理的过程，也是收集、积累历史销售数据、客户信息以及市场相关 数据的过程。这些资料既是区域管理的成果，也是公司进行市场决策的基础和重要 依据。 本文简要介绍了区域管理的概念及实旌步骤，并对作者所在单位南京阿特拉 斯‘科普柯工程机械有限公司开展区域管理的实际过程进行了描述。为了剥区域管 理获得的公司数据资源进行充分合理的利用，使之发挥最大价值为公司所用，在本 文巾作者还运用了一些管理统训工具对这些数据进行了更深入的挖掘，如用多元线 性回归方法进行销售预测、用主成分分析方法对区域市场进行评估等。 关键词：营销 区域管理 管理统计多元线性网归 丰成分分析 堕主鲨塞 童塞!!堑垫堑：型堂篓竺至盎蕉匿塑篓篓塑薹型塑茎 Abstract Asan ofmarket and component management important the which are into marketto enterprisesexposedappropriate managementsegments also allthe territories tocertainstandards．It according analyzes clients ofrelevant of and environment，situationindustries，conditions power， competitive andthen andassess and clientineach study everyexistingprospective territory,and identtheirsales resources betweendifferent Jify potential，therebyallocating rationally outrelatedsales with ontthe clients，mapping plans specifictargets，andfinding optimal methodand toachieve means marketingobjectives． The ofterritory is the