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国际工程商务谈判实务 国际工程商务谈判实务 －谈判创造价值 －谈判创造价值 李玉龙 Mar. 11, 2011 前 言 一 国际工程商务谈判的人员构成和素质要求 一 一 二 商务谈判的精髓 二 二 三 商务谈判的策划与运作 三 三 四 商务谈判的战术和技巧 四 四 五 国际谈判和跨文化谈判 五 五 六 合同条款的商务谈判 六 六 七 案例分析 七 七 八 建议 八 八 前言 商务谈判贯穿于项目前期投标、谈判签约到项目执行、交工 并关闭的全过程。要做好商务谈判工作，无论是谈判前收集 信息资料、制定谈判方案，还是在谈判中坚持原则、精心选 择策略以及灵活运用谈判技巧，都离不开谈判人员的高效率 工作。 全世界赚钱速度最快的就是谈判。 谈判本身更是一种思维要求较高的活动，是对谈判人员知 识、智慧、勇气、耐力的考验，也是谈判人员之间全方位的 竞争和较量，因而对谈判人员的素质要求较高，包括谈判人 员的工程知识、技术水平、业务能力、商务知识、法律知识 的掌握情况，还包括其道德品质、气质、性格特征以及临场 应变的能力等。 一 国际工程商务谈判的人员构成和素质要求 一 一 国际工程商务谈判涉及面很广，一个项目的谈判往 往不是单个人能全部承担和胜任的，比较重要的项 目一般采取集体谈判的方式。 谈判人员团组涉及三方面问题：谈判团组的组成、 相互之间的分工和协作以及谈判团体的约束和管 理 。 一 国际工程商务谈判的人员构成和素质要求 一 一 (一) 国际工程商务谈判的人员构成 (一) 国际工程商务谈判的人员构成 (一) 1、谈判班子的组成原则 根据谈判内容的难易和复杂程度及工作量的大小来 需要原则 需要原则 确定谈判班子的人员数量。必要时还可分成若干小 组，分别就某一领域的问题进行专题谈判，以提高 效率。 人员配备要考虑人员结构的合理与配套。就国际工 结构原则 结构原则 程承包项目而言，谈判班子的人员配备要齐全一 些，并可根据实际情况进行增减。 专业技术人员参加谈判有助于解决专业性、技术性 问题。但在参加谈判前，需要进行谈判知识的培 训，以适应谈判工作的需要。 一 国际工程商务谈判的人员构成和素质要求 一 一 (一) 国际工程商务谈判的人员构成 (一) 国际工程商务谈判的人员构成 (一) 1、谈判班子的组成原则 精干原则 谈判班子的建立，对参加人员要精打细算，能少就 精干原则 少，一专多能者多兼任些工作。 对应原则 为了便于对口谈判，可根据对方人员的专业情况选 对应原则 派相应的人员参加谈判。 一 国际工程商务谈判的人员构成和素质要求 一 一 (一) 国际工程商务谈判的人员构成 (一) 国际工程商务谈判的人员构成 (一) 2、人员构成 台前当事人 幕后当事人 1. 谈判组长 2. 主谈人/首 席谈判代表 3. 技术人员 1. 领导 4. 商务人员 5. 财务人员 6. 法律人员 2. 后援人员 7. 翻译人员