净水电器销售之十八般武艺(一).docVIP

净水电器销售之十八般武艺(一)净水电器怎么销？作为家电行业中市场前景良好的产品之一的净水电器，如何才能卖得更快，卖得更好？ 放眼去，专业大卖场、百货、超市或是专卖店等这些各类家电产品销售的主战场，打折、“买一送一”、上门服务……每逢节假日，此类广告在报纸、电视、广播电台和街头散发或塞入每家每户信箱中的广告宣传资料上铺天盖地，彩电、冰箱、空调、洗衣机以及形形式式的小家电也都因此而销得特别红火。但用在净水电器的销售上，这一套促销似乎就不管用了。 很多引进净水电器的零售卖场，净水电器乏人问津，一个月才销掉几台，放了二个月后，效益实在太差，就只好让它靠边站，放到角落里去了，再过二个月，还是如此，贬到角落里的净水电器销售业绩也许会更差，那就只好把它扫地出门了。为什么用在别的家电产品上很灵的促销手段，用到净水电器上，似乎就不管用了，效果不佳。所以除了象百安居、红星美凯隆这类专卖装修材料的卖场稍好一些，其他家电卖场净水电器品种廖廖无几。 而很多净水电器专场店，同样销售情况也不尽如人意。如某品牌净水电器生产企业，准备通过专卖店进行市场推广和销售，先在省会城市和一个经济发达的地级市各开了一家专卖店作为试点，希望试点成功以后在全国逐步推开，计划最终在全国开几千家专卖店。但很遗憾，这二家店开了一年，每家都亏了六、七十万元，一年后撑不下去终于都先后关闭。又如某市在太湖蓝藻事件后，一下子市场中涌现出了很多的净水电器专卖店，甚至还出现了几个“净水电器超市”，据当地报纸报导，仅工商部门统计在册的正规的净水电器商铺就有三百多家。在一段时间里，净水电器确实是卖疯了，但那是臭水的“功劳”。等臭水结束，仅过了二、三个月，这些商铺大都门可罗雀，不到一年，90%以上的净水电器专卖店都关门大吉。一家规模最大的净水电器超市，每月销售额仅几万元，月月亏损，撑了二年，最终也倒闭了。 我国自1986年生产销售净水电器以来至今已25年，比微波炉、豆浆机等等电器产品的资格都老，而且我国还是当今世界上净水电器最大的生产国和出口国，但为什么在国内的使用普及率那么低？销售其他家电产品很灵的促销方式到了销售净水电器为什么却管用了？ 这是由于净水电器与其他家电产品有很大的不同，不买电视机你就看不到电视节目；但不买净水电器，自来水照样可以喝。这有点类同于卖保险和卖保健品，不买保险、不吃保健品，我们不是也过得好好的吗？我们卖净水电器的是否能从卖保险和卖保健品企业那里学习、借鉴些什么呢？ 这就需要净水电器厂商对消费者做耐心地解释，去宣传，去做引导客户购买的“售前服务”。而对于这些“售前服务”，商场、超市的售货员，乃至厂家派去的促销员、导购员是无法胜任的。也许过了若干年，笔者估计至少需要五至八年的时间，那时净水电器知识普及了，饮水与健康的知识家喻户晓，到时家电卖场、超市、专卖店等主流电器销售渠道才能发展成为净水电器销售的主渠道。 笔者认为：目前净水电器是“消费对象的启蒙期、销售市场的培育期、生产企业的高速发展期”，这样的环境，这样的局面，造成了尖锐的矛盾，导致本来应该成为销售主渠道的家电卖场、超市、专卖店变得不那么畅通了。销售主渠道不畅通了，怎么办？“条条道路通罗马”，可以“曲线救市”，很多企业创造发明或者借用了国外的一些先进的销售理念和模式，闯出了各式各样的销售之路，笔者戏称之为“十八般武艺”。 在此笔者想说明三点： 第一，笔者并非学销售的，也不擅此道，既无滔滔不绝的销售理论知识，更无辉煌的销售业绩。对净水电器销售纯属外行，只是因工作原因十几年来跑了约八百来个净水电器生产厂家以及大量的净水电器经销商，多看了多听了别人是怎么销的，把别人的经验教训晾出来和大家分享。 第二、前文笔者提到目前是“消费对象的启蒙期、销售市场的培育期、生产企业的高速发展期”，这样的环境，什么时候才能结束呢？ （1）笔者认为，大概要五至八年的时间，净水电器知识普及了，饮水与健康的知识家喻户晓了，老百姓对净水电器的认知度大大提高了，并且不再被那些虚假广告虚假宣传所忽悠了； （2）各类净水电器及净水电器零部件、原材料的标准颁布实施。主要零部件按标准化生产，并可通用及互换。通用的、尺寸已经标准化了的各种滤芯在商场、超市、专卖店有卖，用户换滤芯就象手电筒换干电池一样方便快捷； （3）净水电器维修点遍布各地，不再出现维修难、维修贵、找配件难的现象； （4）有若干个净水电器企业做大做强，某几个品牌净水电器获得社会和消费者的公认；另有一批为大型净水电器企业专做配套的、很专业的原材料、零部件生产厂； （5）政府部门的监管从目前的“审批准入制”为主，发展到以市场监管和服务为主。 那个时候，就是生产企业的整合期（企业洗牌，专业化生产）、销售市场的繁荣期、消