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以人为本对经销商培训才有效

以人为本对经销商培训才有效随着国美苏宁等KA渠道对厂家“苛捐杂税”的与时俱增,厂家会有意或者无意识的把天平倾向于经销商渠道。而支持是多样性的,无论是货源还是各种开店支持都会优先考虑到经销商,而更多具有前瞻性的经销商老板更看重厂家是否能提供有效的培训支持。毕竟“授人以鱼,不若授人以渔”。目前厂家对经销商的培训形式主要以销售定货会培训和常规培训为主。但这两种形培训因为种种原因,操作非常好的培训,所占比例仍然不高。培训到底都有哪些问题呢? 雷声大,雨点小 “我们公司会为各位经销商朋友提供全程的系列培训,让各位老板坐在家里数钱,我们要在今年创造100个千万富翁”类似此类的“豪言壮语”经销商朋友可能听到的很多,但事实上除了在经销商会议上听到“培训师”的“疯狂煽动”外,似乎没感觉学到什么。虽然厂家有厂家的培训优势,但也并非“包治百病”。古语说的好:“相随心生,口乃心之门户”很多厂家经销商定货会只关注一个指标就是定了多少货,回了多少款。自然作为“喉舌”的培训师就只能一切“向钱看”了。大环境如此,对于一些培训做的好的厂家,这是机会,正好可以通过优秀的培训展现出企业与企业的差异。 虎头,蛇尾 一些大型的经销商定货会,厂家为了整体效果,会请社会上的一些管理学专家,知名培训大师来和经销商朋友分享。这样的安排对很多经销商朋友还是很有吸引力的。毕竟“名人效应”在中国还是有很强的接受度。但很多经销商朋友也有这种感觉:“听了大师的演讲,确实非常有道理,但运用起来,感觉就是有点不对劲,但要说哪点不对,又说不出来”。其实遇到这些也很正常,“名人”又称“空中飞人”,大多数时间穿梭于各城市之间,所以不可能对经销商的现状非常了解,这样也就根本谈不上“对症下药”所以课程更多是一些成功的理念和框架。再加上因为时间的关系,厂家不可能让这些大师为经销商提供后续的培训跟进等等,所以难免会出现“虎头,蛇尾“的情况 杀敌一万,自损八千 作为经销商定货会,难免会涉及到产品与竞争对手产品的对比。一些厂家培训师在培训时,“不遗余力”的肆意攻击竞争对手。在这些培训师的嘴中,其它品牌产品不是“废铜烂铁”就是“定时炸弹”,其实很多经销商非常反感这样的培训,因为公司的产品怎么样,可能经销商朋友需要时间慢慢从经营中体会,但公司人员素质怎么样,可能就是短短一两分钟就能体现的。很多经销商朋友从几万几拾万起步做到如今千万甚至亿万身家,往往很多就是做了这些培训师所述“废铜烂铁”的品牌。而参加定货会的往往都是老板,如果老板反感的品牌,后期操作肯定会遇到很大的障碍,所以即使这样能让一些经销商朋友对推荐的产品有认知,那最多也只能是“杀敌一万,自损八千” 除了经销商定货会培训外,正规厂家还会给经销商提供若干常规培训,而这些培训的学员往往是经销商门店的店员柜组长之类一线终端的销售人员,在实际常规培训中也存在一些不足。 照本宣科 一般常规培训都是由地区的培训师或者市场督导来完成,而部分人员因为知识文化及经历的不同,培训时完全是把总部或者地区整理的培训资料对着PPT讲讲,然后有一个笔试就结束了。因为经销商的店员会接受不同厂家的培训,水平高低一比就会出来,往往是一个高水平的培训后,该品牌销量就会有一个非常大的变化。因为一个品牌对经销商的店员而言从“要我卖”到“我要卖”效果是完全不一样的。如果实在没有能力培训,还不如把资料发给经销商,多做点客情沟通工作反而更好,因为很多经销商的核心员工接受的培训比较多,早已是“量变引起质变”,同样的资料可能吸收的会更好。 培训有没有用 这个话题对所有培训都适用,常规培训也不例外。有一次笔者在给学员做培训时就问到此话题。当然一般听到的答案只会是“有用,非常有用,如何如何好”,而我是这么解答的:“培训没有用,为什么培训没有用”?“因为培训没有用,所以培训没有用”,很多人细听后才明白是什么意思。目前很多常规培训重视讲,不重视演练。都听过一句话“平时多流汗,战时少流血”,管理培训时为什么要引进“沙盘模拟”其实就是让学员更真实感受到所学如何运用。非管理培训其实也是一样的。所以目前无论是自己亲授的课程,还是要求地区培训师讲授的课程,都要求,少讲,多演练,“课堂即终端,终端即课堂”,因为往往一些好的课程,没有达到预期的效果,最重要的原因,就是因为培训没有去用,学员只是听过了,学过了,没有用过,所以效果才不会好 那么如何开展好经销商的培训呢?,笔者认为有几点可供参考,与圈内外人士共勉。 信任比黄金还重要 如果一堂课,学员不相信,任凭讲师能有“口吐莲花”之才又有何用呢?所以一堂课,无论传播什么内容,应该是多介绍自己的优势,少讲竞争对手的不足。涉及到产品功能的对比,点到为止。给学员留一个高素质的印象对课程的结果有“百利而无

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