代理商如何陪同企业高管走访市场.docVIP

代理商如何陪同企业高管走访市场企业老板或高管不定期或定期的考察市场工作，这是企业对区域市场工作重视的重大表现。如果企业高管一旦选择代理商所在的区域市场作为市场走访的目的地，说明企业对此市场的重视程度很高。这样对代理商既是一种鼓励，同时也是对落后代理商的一种鞭策。从代理商的角度而言，企业高管的到来是向企业高管反映市场工作情况的最佳时机。因此，对于双方而言，这都是一件值得双方重视的工作活动。 一般而言，企业高管下达市场的时间比较短促，而且走访考察市场的不确定性因素存在，这就要求代理商提前做好准备，不仅要力争做到高标准，还要讲求高效率。但如果一方面企业高管来的很匆促，而代理商对企业高管的到来丝毫不知情，就会让代理商显得心慌手乱，很难做到高标准和高效率。特别是没有经历过这样的工作场面的代理商，就更无从下手。 那么，如何做好这项工作呢? 首先、重视是前提。 因为，企业高管的到来是代表企业的，依礼尚往来的原则，代理商必须亲自作陪，这是礼仪的需要。而且，从接待的热情和周到的程度也可以看出代理商是否尊重和重视与企业之间的合作。代理商的热情主动和接待安排的严谨周密，也能反映代理商的综合素质和市场应变能力。因此，对于此项工作的应对，我们必须引起重视。虽然，大家可能曾经经历，但是如果在心理上不重视，态度上是很难有真实热情的表现的。即使你刻意的去设计，也欺骗不了旁人的眼睛。而且在具体的细节过程中显得很不自然。 第二，掌握基本信息。 没有信息的准备只能是盲目的准备。因此，代理商必须尽快掌握企业高管下市场的相关信息。如谁来?随行人数，职务特征、何时出发，出发地、交通工具的乘用信息、饮食生活习惯、行程安排情况等。 这些信息的获取途径既可以从侧面了解，如，企业内部的客服服务中心，企业高管的助理、区域市场的区域经理、周边市场代理商。还可以从正面了解，提前直接向企业高管咨询相关的信息。 信息收集后，最好要取证一下，以免信息中途发生变化，准备工作出现差错。而且最好是按先后顺序模拟排序，针对不同的时间段安排接待准备工作。 第三、了解企业高管此行的工作目的。 代理商作为当地市场产品和服务推广的主要代表，对企业高管下市场走访的目的，只要结合自身的工作情况和与企业日常合作中所表现出来的问题，以及企业高管所在的岗位特征就能够有一个基本的轮廓。一般来说，如查看渠道网络分布情况，终端硬件建设、终端软件建设情况、产品价格定位、仓储库存、销售技能表现、竞品动态、行业动态变化特征、市场环境的动态变化趋势、以及政策执行和落实情况等。同时，为了缩小目标范围，代理商可以从侧面请教一下负责当地市场工作的区域经理。因为，这时候区域经理和你一样，也同时站在接受上级工作检查的立场上，区域经理也希望和你一起商量如何做好工作汇报。而且区域经理跟企业高管平常接触的时间和机会比代理商多，这样如果能和区域经理的意见看法结合起来，企业高管此行的目的就会变得明朗。 第四、设计全程接待和市场走访工作流程。 在掌握了基本信息和工作目的后，就要围绕具体信息，设计接待工作流程和市场走访工作流程，便于保证后期的工作能够有序的开展。工作流程最好用工作表格的方式设计。要求内容安排和责任分工必须清晰明了。流程的内容结构要包括时间，地点、工作事项、工作行动事项的要求标准，人员安排，纪要说明等核心内容。如果企业高管随行人数多，代理商还要安排身边的工作人员陪同。接待工作中所涉及的辅助性的工具要提前设计在案。如雨具、鲜花，地图册、及市场考察走访需要的市场信息资料、客户资料，调研用的道具等。 在设计流程的过程中，不要刻意的去“报喜不报忧”或故意设置一些障碍性的问题，或故意不安排企图拒绝参观考察。如果一个代理商是积极的，就没有必要去隐藏问题市场，因为隐藏不是最终的办法，隐藏只会把问题孤立在一个狭小的空问内，就像陈年污垢越来越难清理。我们既然欢迎企业高管来指导工作，就要把好的面和坏的一面同时展示出来在接受鼓励的同时，还要敢于接受批评意见才对。所以，在设计流程时一定要具备透明性。一般来说，要从几个角度去设计要走访的市场对象，如新开发的渠道网点、旗舰直营终端网点、零售业绩突出网点、业绩疲软问题网点，分销渠道业绩突出网点，待选择开发的市场网点，仓储环境和办公环境等。 流程设计好之后，先征求一下区域经理的意见和看法。双方意见一致后，代理商要在整个经营团队内部进行预先的动员，这既是对内部团队配合的一次检验，也是接待工作重视程度的直接体现。 第五，热情迎接与接风礼仪。 如家的感觉是每一个出门在外的异乡人所希冀得到的感受，迎接和接待企业高管应该胜似接待久别的亲人一样，要用自己的热情去回答对方持有希冀和期盼的心。 而且，我们都经历过长途出差，出差在外多么