经销商学苑：客户开发和分类管理.pptVIP

 回盛经销商学苑 客户的分类、分析 和对应的管理要点 吴言术 客 户 鲜艳的果实 如同我们的客户！ 我们的获利（市场）资源 间接获利： 渠道资源 直接获利： 间接获利： 直接用户 直接获利： 1、间接获利的渠道资源 ——局部区域内很有影响力的经销商 他可能： 从业时间长 资金雄厚 小区域内影响力比我大 获利模式：他山之石可以攻玉 直接引荐给厂商，与厂商协商特别的合作模式和获利政策，厂商直接按照季度或者年度兑现。 2、直接获利的渠道资源 ——亲自建立的分销团队 您的分销团队是谁？ 没有分销团队很难做大！ 3、直接获利的用户 与自己门当户对的 “依赖”于自己的 货款信誉度不错的 猪场客户分类 母猪2000头以上集团养猪企业 母猪300--2000头中大型猪场 母猪50--300头猪场 母猪50头以下“小客户” 中大型猪场（老板当家 场长执行） 剖 析 有团队，但老板相对集权（尤其是采购和财务） 门卫、财务大多是老板的亲戚 老板牛气，比较自负，自认为做得完美；大家都惯着他 老板好面子，自尊，几乎不主动沟通管理缺陷 疑心重 团队凝聚力不强，老板和技术场长容易有矛盾，技术长场有特殊需求 母猪群体和保育舍问题较多 重要的人脉资源： 老板、老板夫人、门卫、技术场长、分管产房、保育舍的技术人员 购买心理： 1、重视关系，信任人而信任产品（爱屋及乌） 2、重视表面价格：特别政策（占便宜） 3、产品预期效果，他人（圈内人）证明很有力度 4、可信任的专家服务 5、供货方便性 产品策略：万特肺灵、治嗽静、霉吸安 切入方案 1、了解老板的爱好，接近他，让他喜欢你 2、与技术场长交朋友（内定方案对他的特殊需求），及时了解种猪群和保育舍状况 3、促成老板与公司专家沟通，发现他的管理缺陷，放大强化由此带来的后果和经济损失 赢得圈子内某一位有地位老板的信任（为人和产品使用效果），参加组织圈子内成员活动，推广体验效果 适时组织多彩的“有品味”活动，制定促销方案——压货（占有库存和资金） 中小型猪场（老板当家 + 执行） 剖 析 老板高度集权（又当爹又当妈）、特别辛苦 猪场几乎是他的全部资产（安全感） 资金不足（依赖经销商） 做大做顺的心理 技术管理不健全（现场诊断） 基础管理水平不高（容易出现问题） 主要存在的问题： 1、玉米霉变、夏季高热 2、母猪不发情，配种率不高，返情 3、断奶成活率不高，保育后期呼吸道症状 4、育肥猪出栏整齐度不够 产品策略： 霉吸安、回力清、万特肺灵、新附优特乐、治嗽静、优绿环净、乐去从 切入方案： 1、经常拜访老板本人，通过开放式问题或封闭式问题，发现猪场正在发生的问题或即将发声的隐患，强化放大严重后果特别是经济损失 2、告诉他顽固的猪场（案例）发生的严重后果，成功的案例 3、制定用药方案及预期效果 4、注意预防成本和治疗成本 5、发挥经销商的作用 猪场现场服务标准化作业 目的 通过专业训练的技术服务人员，在猪场生产现场通过观察、问诊、病猪解剖等手段，结合专业的器械、专门的记录表格和建立较为详尽的服务档案，实现对中小型猪场技术“托管”的效果，赢得用户持续信赖，实现持续购买。 主要针对经销商名下一定规模以上的核心用户 每头母猪年用药量200元以上 标准化服务流程： 一个完整的标准化服务流程中，客服经理、经销商承担的职责 * ？ 他是我的竞争对手，我自己无法把控他！ 那就 巧“借东风”吧 培训他们 创造机会享受到 厂商的支持 支持他们 做大 轻利 有钱的客户 很重要 重视有钱的 “小”客户哦 经常策划多彩的活动 ——促销压货 明显的“占便宜”心理 希望尝试“品味”生活 公关或者换场长（ ！） 场长容易成为“反对者” 摸清他们圈内的朋友和活动规律，参加并组织活动 容易信任“圈内”朋友 1、持续提供合格的技术人员（场长、兽医、配种员） 2、专业技术人员资源的储备； 关键团队人员不稳定 （主要指生产技术人员） 脆弱 善变，对经销商依赖性高 现场诊断（标准化操作增加安全感） 针对问题，带给他明确的防疫保健方案 1、似懂非懂