经典实用有价值的企业管理培训课件：像野狼一样营销.pptVIP

像野狼一样营销 象野狼一样营销，听起来并无新意，但这却是野狼企业的杀手锏。 什么是野狼企业？野狼企业就是那些：资产具备一定规模，身处经济次发达或欠发达或不发达地区，资源较少或稀少，却拥有创新视角或产品，能吃苦，有韧劲儿，台面儿欠漂亮或不漂亮但结果制胜，遇到难点做了再说，5年内年复合增长速度达30%-50%，手段灵活机变、野蛮狡猾，团队一心一意，市场占有率第一，看起来踩刀尖儿的草根企业。 　　野狼企业跟野草企业、蹬羚企业都不同。跟野草企业比，野狼企业规模大、复合增长率高、市场占有率高；跟蹬羚企业比，野狼企业手段更灵活、结果更领先、发展更迅速。 ?野蛮生长的野狼企业，其快速的增长，得缘于野狼式基因以及象野狼一样营销。野狼企业是如何营销的呢？让我们来看下野狼企业的营销基因（产品、价格、渠道、促销）与其他企业有哪些不同？ 野狼企业的产品大多具备“野狼”概念。“野狼”概念实际上就是野狼的天然基因，比如獠牙坚固，比如肌肉强健，比如生性狡猾，比如家族生存。 野狼企业的产品具备全领域性，通俗点就是市场通吃。这也是野狼的本性，肚子饿急了，黄鼠也是一道高级菜，有机会了，狮子也是盘中餐。 这是这两个野狼企业近些年快速增长的生命基础。 野狼营销基因一：产品。 野狼天生就是肉食动物，理所当然，它扮演着食物链王者的角色。野狼企业的价格定价法同样如此，以领先定价法为核心，方向有两个：利润和规模。 　一个专吃肥肉，一个左右通吃，方向虽然不同，但同样的是吃得脑满肠肥，这就是野狼企业定价法的核心要义。 野狼营销基因二：价格。 首先，记住一条，野狼企业的渠道建立的目的是什么？它的目的是结果制胜，就是快速启动、快速出货、快速占据优势、快速领先。 　这种结果制胜的目的，跟快速变现不是同一个意境的。快速变现就是把现货换成钱，越多越好，这丝毫不考虑结果和将来。而结果制胜是以一个目标为核心，这个目标可以是钱、出货量、投入产出比、覆盖率等，其它所有的动作都是为此目标存在的，没用的动作撤掉，有用的动作持续，只要目标完成就行。? 野狼营销基因三：渠道。 这就如同群狼围捕猎物。头狼说了，今天咱要吃头大马鹿，那么所以群狼的动作分解就是：寻找大马鹿群、确定大马鹿目标、攻击大马鹿群、分割大马鹿群、确定落单大马鹿、确定攻击目标、群起攻击目标大马鹿、咬死大马鹿、开吃等。这就是结果制胜。咬不死大马鹿，这些努力都是白搭，而所有的努力都是为了咬死一头或多头大马鹿。谁咬死了大马鹿谁就是英雄，但你只是完成了最后一击而已。所以这同时也是一个团队作战的过程再现。 所以我们对正大丰海采用的混搭式渠道模式毫不奇怪，同时对太阳雨构建的2000个分销终端也没有任何惊奇。这是就是野狼式的渠道模式，因为他们遵循的是“机会优先”。“机会优先”的释义就是：机会永远给率先解决问题的形式或模式开放，而不管这种模式是什么；只要问题解决了，那么这种形式和模式就是最优解；前提是：速度最快，成本最低。要解释下，“机会优先”和“不择手段”是不同的。怎么说呢？“不择手段”只追求单一的结局，其结果和表现形式是单向的、静止的；“机会优先”是互动的、多重的、动态的。 ?野狼营销的促销起点往往是很高的，因为它们明白只有把握了促销的至高点，野狼们才能快速获得猎物。 野狼营销基因四：促销。 ??野狼企业促销的要义一：占领促销至高点。 ?野狼企业促销的要义二：狐假虎威。占领促销至高点，使得野狼企业获得了品牌上的巨大优势，但品牌优势并不一定能转化成销售优势。 对于野狼企业，“促销至高点”只不过是粉饰自己的外套，而“狐假虎威”的真实手段才是攻城掠地的真王道。 营销人常有一句口头禅：刺刀见红，针针见血。致命搏杀术就是指：在对猎物的贴身搏杀中，总有一招见血封喉，一击致命。没有一击致命的搏杀，就没有长治久安的市场占有率。太阳雨就是样板店，可能还有辅助的“9个1”工程；播下一颗种子，答谢一地用户，掀起一派声势，召开一场会议，发展一批伙伴，进行一次培训，留下一片记忆，做透一个村镇，建立一个品牌。而正大丰海则就是样板医院终端，利用样板终端的出货量来完成经销商体系的完善。因为了解的原因，本文可能无法真实还原两位企业的致命搏杀术，但有一点是肯定的：在致命搏杀术上，这两个企业都有缺陷。 野狼企业促销的要义三：致命搏杀术。 ?具备了野狼营销的4个基因，才能象野狼一样营销，当然这并不是所有企业都可以做到的。因为你要有吃肉的本能，并且要在艰苦的环境中隐忍修心，厉兵秣马，强筋壮骨；而且只有你长得足够强壮，你才有良机找到水清食肥的领地，击败此片领地的老头狼；而且你要有足够的耐心，锻造群狼团队，树立野狼文化，制定野狼行动规则，这样野狼企业才能久经考验。 野狼企业营销的另一个有趣点，或者说是特点，就是在人员考核上独树一帜。正大丰海的大区