07-说明与促成-讲师 的手册.doc

单元主题 说明与促成（P/C） 讲师手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 转正培训 课程主题： SUBJECT 说明与促成（P/C） 学习目标： OBJECTIVES 让学员熟悉和掌握从产品说明到促成的推销流程的话术运用和方法 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、课程导入 5 二、说明与促成的流程 5 三、如何说明与促成 15 四、我跟主任学保险 65 五、课程回顾 5 六、课后作业 5 合 计 100 备 忘 栏： 讲 义 教 具 活 动 讲师手册 电脑 学员演练 学员手册 投影仪 背诵话术 《鸿福一生》—太平洋服务专案 白板、白板笔 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、课程 导入 二、说明与促成的流程 三、说明与促成的技巧 （一）保险利益解说要领 （二）获得购买信息 （三）注意事项 （四）说明与促成流程图 四、教学案例：《我跟主任学保险》 五、课程回顾 六、课后作业 5 5 15 65 5 5 5 操作要点：讲师自我介绍 （树立讲师威信） 操作要点： 1、介绍大纲，指明重点； 2、回顾前面新人岗前培训和衔接训练中学习到的相关流程，顺其自然，导入课程。 操作要点： 请学员尝试说出说明与促成的流程，然后以一个现场模拟的情景进入。 操作要点： 讲师首先让学员思考并说出以往工作中说明与促成的环节是如何做的？后讲师汇总并打出幻灯片。 从建议书拿出的那一霎那，流程开始进入到保险利益解说，要求注重细节。 操作要点：讲师针对ppt逐条讲解。 操作要点：讲师针对ppt逐条讲解。 操作要点： 引导学员，用情绪曲线去观察客户，并且举例说明。 操作要点： 请学员分享签单成功时的促成经历，归纳总结如何把握时机。 结合事例讲解更便于学员理解和记忆。 操作要点： 请学员分享签单成功时的促成经历，归纳总结如何把握时机。 结合事例讲解更便于学员理解和记忆。 话题收回，再次回看建议书的相关重点，领略在说明、促成中的要领。 操作要点： 引领学员，默想说明促成的系列动作，从第一步开始… 操作要点： 要求学员，从现在开始，进入模拟状态，以主任的角色，模仿参与下面的内容，引导眼神、语气、内容的配合，和手中笔、纸的环环相扣。 操作要点： 要求学员关注关键词（红色），并且予以牢记。每一个细节进行演练（A、B角互换） 操作要点： 讲师演示，并讲解话术关键点。标红部分要重点强调。 操作要点： 讲师演练并讲解话术关键点。标红部分要重点强调。 操作要点： 讲师演练并讲解话术关键点。标红部分要重点强调。 操作要点： 讲师演练并讲解话术关键点。标红部分要重点强调。 操作要点： 讲师演练并讲解话术关键点。标红部分要重点强调。 操作要点：讲师演练并讲解话术关键点。 操作要点： 讲师演练并讲解话术关键点。标红部分要重点强调。 操作要点：讲师演练并讲解话术关键点。 操作要点：讲师演练并讲解话术关键点。 操作要点： 讲师演练并讲解话术关键点。再次让学员面对白屏（电脑屏蔽），共同回忆前面的动作，注意先后顺序和关键词。同时告诉学员：此时不能等待，必须采用多渠道促成。 操作要点： 此时继续促成。 操作要点： 提醒学员：凡事会好事多磨。嫌货才是买货人，中途会遇到客户的异议或疑义或直白的拒绝。告诉学员：没有什么话术是最好的，只有自己不断的访量积累，才能形成自己的独特风格。 操作要点：讲师演练并讲解话术关键点。 操作要点： 要求学员必须通晓这几种促成方法，学员手册中有详细说明，课程中不做具体的讲解，引导业务员还要多搜集相关辅助资料。 操作要点：讲师讲解，能结合事例效果更佳。 操作要点： 讲师在进行案例讲解时要极富有感情的表述，并且叮嘱学员在熟练掌握这个故事并能生动的讲解后，眼睛、表情、姿势要配合好，并看着客户，停顿3秒钟。后继续下面的询问。 操作要点： 提醒学员：在这个时候，要学会礼貌告别，以防时间太长，节外生枝 操作要点： 从33到35页幻灯片的内容已经在“主顾开拓”的课程中进行过讲解并严格的训练，这里进行重复只是要让学员明白“转介绍”动作的随机性和重要性即可，不做具体详细的讲解，请讲师注意。 操作要点：讲师先是以提问的方式将本节课程的重点引导大家共同进行总结，结合《展业日记》重点部分要着重强调。 操作要点：布置课后作业，完成学员手册的阅读和作业，巩固教学效果。 操作要点：讲师对下一节课进行简单包装。 学员配合回顾前一个环节F/F,确定此建议书是出于客户的需求立场上制作 学员进行表情训练 学员积极参与回答，后讲师整理。 学员跟随讲师重复话术 转正培训班