卫浴销售高手的12大签单秘诀!.pdfVIP

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 卫浴销售高手的12大签单秘诀！ 1、正确的迎客技 在淡季时节几乎没有几个顾客的下午，导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可 能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧， 当顾客在看其他品牌产品的时候就开始关注的动向，虽然她当时无法确定该顾客 又没有购买自己产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待 顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来! 总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会! 2、主动出击估测购买范围 她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客 想购买一款什么容量段的产品，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人 用时，该导购根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的. 总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲 目性! 3、帮助顾客进行选择产品型号 在她确定顾客是准备结婚用的产品时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看 的产品浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销 售价值的产品面前。 总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了! 4、说出产品独特的卖点 她不仅点出了这款产品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理 和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味， 给顾客下个小套子。她为了点出这款产品优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面 板的产品，来衬托!是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不 能把绿叶贬低的一文不值!该导购很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是07年最为 流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款产 品，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择 了这款产品就走在流行消费的前沿。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 总结：一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款产品，把另一款产品贬 的一无是处。万一顾客想购买时那款产品怎么办呢? 5、抓住顾客普遍最关心的问题 她知道自己节能产品并没有太大优势，所以把精力放在了产品打出抗菌独有的一 个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而 内胆抗菌保鲜却是唯我独尊!做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处! 6、让顾客感受产品，提出异议 我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍抗菌的时候，是先把一个抽屉拿 到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出，也为下一步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡 与铺垫，让顾客能主动注意抽屉上细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是 一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。 总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细 分析，留给顾客深刻印象! 7、某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点 不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生 好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。 总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 8、是不是所有的优势卖点都要讲呢 把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看 顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着 陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档 案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所住的 小区或者地点。 总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现! 9、目标顾客是否要转移呢？ 假设我们导购给男