第二章 商务谈判组织与管理.pptVIP

第三章 商务沟通与谈判组织 知识点: 1.谈判人员的素质要求 2.谈判班子的构成 3.谈判活动的管理 谈判力 谈判力`在谈判中表现为一方对于谈判过程` 结果以及谈判对手的影响力和控制力` 是决定谈判实力的内在因素. 谈判这在谈判中所拥有的谈判力` 是又个人的谈判力`和机构的谈判力两部分构成. 谈判力的来源相当广泛而丰富` 有环境` 机构`信息以及谈判人员本身等. 谈判者可以从多个方面来增强自身的谈判力. 作为一名合格乃至优秀的谈判人员` 需要具有多方面的素质` 其包括个人形象素质`道德素质`身心素质`业务素质和沟通能力等. . . 谈判人员的基本素质构成 个人形象构成 ㈠内在素质系统 文化素养 意志品质 价值观 ㈡外化表现系统 外表 言谈 举止 谈判人员的基本素质 道德素质 政治品德 遵纪守法 诚信无欺 2.1 商务谈判人员的素质要求 谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本的能力，能够并且愿意完成谈判任务的人员对理想的谈判者的要求通常包括多个方面, 但一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本素质要求: 1. 良好的思想修养 2. 良好的职业道德 3. 良好的心理素质 4. 较强的沟通能力 5. 掌握有关的商务和技术知识 6. ”T”型知识结构. 7. 作为谈判者的能力 1. 良好的思想修养 谈判是一种高级的思维活动， 是谈判人员知识、 智慧、 勇气、 耐力的测验， 是谈判人员才略的较量。 谈判人员要应付各种压力和诱惑， 还要分辨出机会和挑战。 高标准的素养是谈判人员应具备的主观条件是能胜任谈判工作的基本要求. 良好的素养包括以下几方面： (1). 高尚的爱国主义精神， 即政治品德。 (2). 强烈的事业心表现为对谈判活动的极大热情和全身心的投入。 (3). 崇高的责任感是对自己从事的谈判工作的高度民主负责心理 (1). 高尚的爱国主义精神 知我中华， 爱我中华， 兴我中华， 是每个中国公民的职责。 作为一名商务谈判人员， 不管你代表哪个单位， 只要和外国人坐在一起洽谈， 就必须牢记 “我的中国心”， 时时刻刻维护祖国人民的利益。 作为商务谈判人员， 特别是涉外商务谈判人员， 他的一言一行都会影响到国家形象，本世纪末甚至会提高或损害国家在国际上的剩余和经济利益。 (2). 强烈的事业心 强烈的事业心能充分调动谈判者主体的智力因素和其他积极因素， 培养他们的敏锐得当观察能力、 活跃思想、 丰富想象、 克服困难、 赋予谈判者科学严谨、 认真负责、 求实创新的态度， 顺利完成组织交给自己的任务。 业务素质： ⑴团队合作精神， 表现在善于听取别人意见， 服从大局， 善于协调团队内部关系。 ⑵谈判能力， 是指谈判人员所具备的更好完成谈判工作的特殊能力， 包括思维能力、 观察能力、 反映能力和表达能力。 要有严密的思维和敏锐的嗅觉。 (3). 崇高的责任感 它像无形的驱动力一样， 督促谈判者一丝不苟地的实现集体、 国家交给自己的神圣使命。 如果自己顺利地完成了任务， 就会感到无上光荣和由衷的喜悦； 如果没有完成使命， 则会感到羞愧、 内疚、 甚至耻辱。 对自己负责、 对别人负责、 对社会负责， 是一个优秀的谈判者必备的道德素养。 把国家、 企业的利益当作自己的全部利益， 尽一切可能为自己代表的机构争取最大的利益。 2. 良好的职业道德 不同社会通常有不同的道德标准, 价值观念, 同一社会的不同人群的道德标准往往也有一定的差别. 无论处于怎样的社会, 一个理想的谈判者都必须遵守基本的商业道德规范, 能够正确处理公司与个人的利益关系. 作为企业的代表, 在谈判过程中, 应当积极谋求符合企业利益的目标的实现, 而不是谋求个人利益目标. 3. 良好的心理素质 谈判是各方之间在经理和智力上的对抗，对抗的环境在不断变化，对方行为带有很大的不确定性，要在这中对抗中实现预定目标，谈判人员必须具有良好的心理素质。 ⑴勇于决断 ⑵充满信心 ⑶善于冒险 ⑷沉着迎战 4. 较强的沟通能力 谈判是一个信息交流的过程. 要胜任谈判任务, 谈判者就必须具备较强的信息沟通能力, 善于恰当地传递信息, 准确地理解, 接受有关信息, 并充分利用有关信息为实现谈判目标而服务. 4. 较强的沟通能力 具体有: 社交能力 仪表风度: 亲近而不亲热, 礼貌而不陷媚. 机智灵活: 会时刻观察形势, 做到随机应变. 善解人意: 会听对方的话外之音, 及时回应. 表达能力: 善于用有声语言, 无声语言, 谈判语言, 法律语言, 外交语言等. 5. 掌握有关的商务和技术知识 谈判双方能够获得怎样的利益, 特别是能够获得怎样的经济利益, 主要体现在双方通过谈判所商定的商务和技术条款之中. 因此, 谈判者必须熟悉与谈判有关的商务和技术知识, 否则就会产生