影响猪料开发的瓶颈.pptVIP

利用团对优势资源及团对协同作战的力度不够 资源 资源 资源 资源 聚焦 ——可能发生意向不到的效果 现实情况…现在! 资源 资源 能量聚焦 协同 能量放大 2 + 2 = 10 天鹅列队飞行…增效12% 利用公司的资源，发挥团对协同作战的能力举例: 小组开发 原料化验 原料样品 抗体检测人工授精 猪料专刊、相关资料 与总经理、销售经理、内务一道下市场 风：两层意识。有令暖气压、三天打鱼两天晒网式的、有大有小 影响猪料开发的瓶颈 现阶段影响市场开发的瓶颈是什么？ 是公司的策略？ 向这样的密集开发，网络与自供并存，除我们能做，还有那个饲料企业能做？？ 是产品质量？ 两年前的那种，同一料号不同批次的饲料口味、外观经常发生变异的情况，现在还多吗？ 凭心而论，我们的和美博士系列乳仔猪料在用户心中的印象咋样？？ －“安佑是不是把乳猪料配方卖给你们了？”——海化种猪场场长原话 是市场秩序？ 自公司总经理成为片区市场秩序的第一责任人后，因为“内耗”而造成市场秩序混乱的到确实改善，大家有目共睹！ 广饶石村这样混乱的市场秩序都能办好，市场秩序已不是影响市场开发的瓶颈！ 如果这些都不是，是什么？！ 现阶段影响市场开发的瓶颈主要是 ——人的因素！！！ 一方面： 干了吗？ 以什么样的心态干？ 自觉自愿、充满激情地干，还是“仅吹吹风”？ 怎样干？ 有目标、有计划、有行动、有检讨、有追踪吗？ 有自我激励吗？ 另一方面： 时间、精力、市场不够集中 对数据营销做的不够到位 对市场变化不敏感 自信心不足 缺乏用户建立相互信任的伙伴销售关系的能力 利用团对优势资源及团对协同作战的力度不够 干的心态： 心态决定行动、行动决定结果 自己的人生自己规划，自己的命运自己把握。握紧命运，做个自动自发、勤奋出色的人，决不要因挫折而崩溃——《为你自己工作》 我们服务于世界前十位的世界级农牧企业，为此我们应感到自豪！我们理应充满激情地干！我们应该好好珍惜这个机会！ 干的方法： 有目标、有计划、有行动、有检讨、有追踪、自我激励 没有设定目标的业务人员只不过是一个 只领高薪的观光客. ——礼来培训 设定目标 头脑中形成清晰的目标、愿景或结果！ 当前的现实…现在！ 清晰的目标：能产生动能… 差距… 为何要设定目标？？ 清晰的目标：激发热情 ！激发追求 ！ 明确可评估的 具激励性的 ?可达成的 ?相关的 可衡量的 书面的 可追踪、有期限 对设定目标的要求 清晰的目标 模糊的目标或结果…缺少动力 当前的现实…现在！ 模糊的目标表现在： 不确切 没有设定时间 没有日期 不可衡量 没形成书面的 依然陷在现实的沼泽中 不知道行动方向! 模糊的目标表现在： 目标举例： 我们要在2007年12月31日之前，率领本区域猪料销售团队，使本区域猪料的销量达到400吨(目前销量120吨），销量100％完成，个人收入提升100％。 我们要率领本区域猪料销售团队通过一年的努力，使本区域猪料的市场占有率从现在的10％提升到30％。其中50头母猪规模的养殖场数量从现在的不足5户，提高到10户。乳仔猪料、母猪饲料的比例占猪料总销量的18％。 目标： 明确可评估的、具激励性的、可达成的、相关的、 可衡量的、书面的、可追踪、有期限 计划（拜访计划）—检讨—追踪 明确的目标 如果没有事前准备，你就准备要失败！ 列出主要障碍和如何克服障碍的创造性的方法 策略，列出任务清单…“要做的事情！”？ 解决方案 关注结果… 适时调整, 看哪些做法管用, 哪些不起作用…改变不管用的做法（不行就不要白费力） :一次成功拜访的时间分配 需要分析50% 解决问题35% 成交5% 特点和利益10% 85%的时间专注于分析需求和解决问题 这意味着什么? 凡是多想几步： — 在公司有这样的人，从表面上来看，他们工作中好像很敬业，很努力，可是结果总不是特别令人满意，原因就在于做事情没有“多想几步”的习惯。——《为你自己工作》 — 要用眼睛去观察，用头脑去思考 区域市场“计划—行动—检讨”的一些措施： 月初锁定每个业务员，定目标市场、目标销量。 每周开1次区域会 对每一个特定的区域市场都有具体的、可操作的做法，区域会时修正、反思，成功后经验分享 推广会能事半功倍提高工作效率 每人、每月至少1次推广会或参观公司 组织以带头户为首的小型沟通互动型推广会 在同业务代表一起跑市场的过程中，积极发现、引导我们的经销商、示范户开推广会或参观公司，并督促业务代表组织 可少请经销商吃饭，多把我们的精力