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客户要求机器出现问题,1小时到达维修,怎么办? 处理限时催促电 模块八 若干电话问题 我要先联系一下，看看附近又没有维修人员，再给您电话。 如果从这里派，这个时间肯定到不了的。 我们这里刚好有一位维修人员，但一分钟前有一位客户打电话来，比较急，又在去你那里的半路上 所以你要稍等一会。 毕竟他先打电话来，我们已经答应他了。 我看一下附近的修理工在那里，他那边情况怎样？ 我让他给你打个电话。 你看这个时间堵车很厉害，我们的人都堵在路上了， 模块八 若干电话问题 客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办？ 如何面对客户的淡漠和不关心 模块四 面对淡漠，不关心 “少半桶水”型顾客的表现及应对 1.“少半桶水”型顾客的特征及心理 对机麻略知一二且不自信，会主动用专业术语进行交流，希望被认可和尊重，及获 得更多专业知识 2.“少半桶水”型顾客的应对方法 模块二 良好的询问技巧 “多半桶水”型顾客的表现及应对 1.“多半桶水”型顾客的特征及心理 对机麻有一定的了解且对局部内容较熟悉，通常表现为自信、顽固、喜欢展示，容易与你争论，希望被认可； 2.“多半桶水”型顾客的应对方法 模块二 良好的询问技巧 模块二 良好的询问技巧 情景一 顾客 ：太贵了！ 销售人员： 1 这样子还嫌贵 我们这里是不二价来的 多少钱才肯要 模块三 面对价格问题 情景二 顾客 ：不能算便宜一点吗 销售人员：1，没有办法 2，不行 3，公司规定 模块三 面对价格问题 情景三 顾客 ：老客户都没有优惠吗？ 销售人员： 1 不好意思，我们这里老客户、新客户都是一样的价格 2 您是老客户了应该知道我们的规定 模块三 面对价格问题 情景四 顾客 ：我认识你们老总 销售人员： 1 不好意思，没有办法 2 我们是照规定办事，老总来也一样 模块三 面对价格问题 情景五 顾客 ：价格比预期高 价格比**地方要高多了？ 销售人员： 1 那不可能！ 2 那一定是假货！ 模块三 面对价格问题 情景六 顾客 ：我负担不起 我买不起 销售人员： ！！ 模块三 面对价格问题 当这样的情况发生时，你应该明白：你在面对价格问题，那么如何面对价格问题 -----有效地促成 模块三 面对价格问题 嫌货人即买货人 价格问题，需要促成 所以，同样， 面对： 顾客的异议，反对及不信任， 客户问题多多，就是不买产品， 也需要促成 模块三 面对价格问题 模块三 面对价格问题 现场情景模拟------ 客户不间断的跟你还价，等你答应他的一个条件后，他又借故提出另一个条件来，以此来达到不断使你让价的目的。 客户：“你也别说那么多了，再便宜200元，我现在就买。” 销售人员：“好吧，那我就再给您便宜200元，就3500元吧。”边说边开票。 此时，客户立刻说：“你先别开票，手头上的现金不足（今天没带这么多现金），我先到银行去拿点钱，再说我还要与我家人商量一下呢。 模块三 有效地促成 处理价格问题的一些原则 价格问题永远存在 像开车与打拳 两种增值包装 公 司 硬件 广告 形象 销售人员 专业，涵养，谈吐 隔离政策 降价不是万能的 模块三 有效地促成 激发购买欲望的技巧 模块三 有效地促成 技巧一：用「如同」取代「少买」 技巧二：运用第三者影响力 技巧三：善用有视觉效果的辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：引导焦点产生感觉 引导结束 模块三 有效地促成 技巧一：替客户做决定 技巧二：有限数量或是期限 技巧三：让他自己找不到原因 技巧四：假设式的结束方式 技巧五：邀请式的结束方式 技巧六：门把法 技巧七：法兰克结束法 情况一 客户货比三家，怎么办？ 客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售人员没有赢得信任。 现场情景模拟------- 客户：“你们的麻将机可以用多少时间呀？” 销售人员：“一般不太会坏的，打个三五年没有什么问题。” 客户：“你们的机器跟人家的看起来也差不多呀，质量有这么好吗。” 销售人员： 模块三 有效地促成 回答要点------ 在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的