国际营销的渠道策略(第九章).pptVIP

第九章 国际营销的渠道策略; 要 点;娃哈哈是怎样控制分销渠道，防止窜货的？;二、实行级差价格体系 娃哈哈现在的销售网络构成是公司--特约一级经销商--特约二级经销商--二级经销商--三级经销商--零售终端。如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。特别是如果特约经销商自己做终端，就可获得丰厚的利润。为了从价格体系上控制窜货，保护经销商的利益，娃哈哈实行级差价格体系管理制度。娃哈哈为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了窜货的源头。 三、全面的激励措施  比如，娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动和自身产品的配备，经常推出各种各样针对经销商的促销政策，以激发其积极性。对一个成熟的经销商而言，他更希望长期稳定的合作同盟和收益来源，加上娃哈哈“无偿”地全力配合销售，总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位，有哪个经销商愿意用窜货来破坏这种和谐难得的合作关系呢？ ;四、产品包装区域差别化  在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货措施。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域，实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。比如，娃哈哈AD钙奶有三款包装在广州的编号是A51216、A51315、A51207。这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。 五、成立反窜货机构 娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国，严厉稽查经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。娃哈哈把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，反窜货人员经常检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门及时解决。有时宗庆后及其各地的营销经理也经常到市场检查，第一要看的便是商品上的编号，一旦发现编号与地区不符，便严令要彻底追查，一律按合同条款严肃处理。;第一节 国际市场的批发和零售;延伸知识点;自有品牌;什么原因促使各大零售商越来越热衷于开发自有产品？;第二节 国际渠道的设计;一、营销渠道的标准化和差异化决策;营销渠道的长度和宽度的组合，决定了渠道的模式。 ;间接销售是利用中间商，可以有三种选择，即;2，营销渠道的宽度： 宽度决策主要解决渠道上有关层次中所需的中间商数量的问题； 广泛分销——也称为密集分销，是企业产品通过大量愿意经销的中间商，如消费品中的便利品（香烟、矿泉水）； 选择分销——产品在一定的市场范围内只由经过挑选的中间商营销，适用于消费品中的选购品（如女士服装）、特殊品（如冰箱）； ???家分销——产品在某个特定的市场仅限一家分销，双方签定合同，如汽车的销售。;四、渠道设计的影响因素（1）;四、渠道设计的影响因素（2）;四、渠道设计的影响因素（3）;一、国际市场销售渠道的基本结构;保证渠道策略成功的关键——四个方面;第四节 国际营销渠道的新进展; 1． 第一家进入中国的国外特许人企业：肯德基，1987年11月12日，北京前门 　　2． 中国本土的第一家特许经营企业：李宁，1993年 　　3、 第一个对连锁批示的国家领导人：1995年，国务院总理李鹏 　　4． 第一个提出“特许经营学”学科框架的人：李维华博士，2003年;商业特许经营按其特许权的形式，授权内容与方式，总部战略控制手段的不同。可以分为三种类型：;二、平行分销和灰色贸易;三、网络销售和电子商务;电子商务分为：ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A电子商务模式等等。 ABC模式=Agents to Business to Consumer ABC模式是新型电子商务模式的一种，被誉为继阿里巴巴b2b模式、京东商城b2c模式、淘宝c2c模式之后电子商务界的第四大模式。;网络销售VS电子商务;重点知识回顾：