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第三步 评估你的市场计划 一、教学目的： 1、让学员了解评估市场两个内容——一是顾客，二是竞争对手。任何市场都是由顾客和竞争对手把守着，争取顾客你就要比你的竞争对手高一筹。 2、使学员懂得市场营销的4P理论 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 二、教学方法 1、讲授顾客导向性与产品导向性企业的不同，从而引出4P的概念。 2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划。 3、外出调研 4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。 三、教学重点、难点 1、重点——4P理论。凡做生意都要懂得市场营销的道理。 2、难点——了解市场，做出自己的营销预测。 四、教学内容 失败并非失败 失败并非意谓你是失败者， 她意谓你还没有成功； 失败并非意谓你一事无成， 她意谓你已经学到一些经验； 失败并非意谓你做了傻瓜， 她意谓你信心十足； 失败并非意谓你遭到耻辱， 她意谓你必须采用另一种方法； 第三步 评估你的市场 通过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你评估下来自己能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。 一、了解你的顾客 “没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客 读教材P3 黄亮和李燕的故事（七）： 调查客户需求 讨论：黄亮、李燕调查客户需求得到了什么？ ①找到了顾客——本地旅游区的游客； ②找到了产品——有地方文化特色的工艺品； ③产品销售渠道——旅游品公司、工艺品公司、贸易公司。 讨论：从黄亮、李燕的故事我们能体会到市场调查要做的事是什么？  ①划定调研范围 ②确定目标市场 ③直接进入市场 ⑤亲自搜寻信息（自己做，有具体目标，象黄亮和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查） 二、了解你的竞争对手 俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。 1、案例：美国施乐公司 2、结论 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作是能教会你如何竞争的老师。同行是老师，有时还要合作。 3、请看教材P5 阅读故事（八）： 收集竞争对手的信息 讨论：黄亮和李燕在市场调查中得到了什么？ ①别人的生产规模、产量； ②价格； ③款式、品种等。 （安排半天进行市场调查） 三、制定市场营销计划 产品（Product） 价格（Price） 地点（Place） 促销（Promotion） 这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。 1、产品： 四、预测你的销售 卖得越多利润越厚， 少到一定卖得越少利润越薄， 程度就亏了 估计企业在业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常： 一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。 阅读P13 故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？ 请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。 请你为陈立华做从6月到12月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。 做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量 第三步 小结 * * 本步我们用十二学时来完成。 “ 做练习2，教材P64 确定你的顾客 把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。 做练习3，教材P65～66 确定你的竞争对手并作出优势分析 这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述，其它学员补充，帮助他完善。 产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品—服装、餐饮等； 无形产品—中介服务、家教等。 核心产品 完整产品 有形产品 附加