关联理论视野中谈判的文化差异.pdfVIP

2008年1月 广 西 青 年 干 部 学 院 学 报 Jan．2008 第18卷第1期 Journal of Guangxi Youth Leaders College V0lIl8 No．1 关联理论视野中谈判的文化差异 张 平 (桂林电子科技大学 外语系。广西 桂林 541004) 摘要：谈判以协调各方的利益关系为宗旨。异质文化背景下，谈判双方的言行要彼此调适，以尽量减少不同文化特点所带来的摩 擦。谈判具有与日俱增的研究价值，我们应在关联理论框架下，结合决策软件的研发，加强对谈判的研究，以便让谈判在现代化进程 中发挥应有的作用。 关键词： 关联理论；谈判；文化 中圈分类号：C9l2．3 文献标识码：A 文章编号：1008—5254(2008)01—0084—02 Cultural Differences in Negotiations th a Perspective of Relevance Theory ZHANG Ping (Guilin University of Electronic Science and Technology，Guilin 541004，China) Abstract：Negotiations aim to coordinate the interests of all parties．Under different cultural backgrounds，both negotiating parties should adjust their words and deeds for each other in order to minimize f~ction brousht about by the different cultural characteris— tics．There are increasing resegrch values in negotiations．We should strengthen the study on the negotiations in the fFalnewolk of Relevance Theory，together with the reseal~h and development of decision-making software，so that negotiations are to play its due role in the process of modernization． Key words：Relevance Th eory；negotiation；culture 谈判深受语境的影响，而不断变化的语境会呈现出不同问 一 、 引言 题。1 7世纪英国哲学家法兰西斯a培根说：“谈判就是不断发现 古人有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌．强于百万之 问题的过程。”谈判是言外行为的组合。我们知道，语用学研究 师”的说法。诸葛亮舌战群儒、周恩来纵横捭阖、邓小平折冲樽 在不同语境中话语意义的恰当表达和准确理解，寻找并确立使 俎，其历史作用是有目共睹的。随着行政的民主化、科学化程度 话语意义得以恰当表达和准确理解的基本原则和准则，所以我 的不断提高和法制的建立与完善，谈判作为一种沟通思想、缓 们可以运用语用学理论来研究谈判。其中，作为认知语用学理 解矛盾、创造或维持社会平衡的手段，其地位日益突出，作用也 论基础的关联理论，可以帮助我们从认知角度剖析谈判的文化 越来越明显。甚至可以说，世界上的成功者都是谈判高手