构建渠道联营体的三大攻略.pdfVIP

@市扭目销 构建渠道联营体的三大 -_l一八 -●■ 略． 。崔自三 为了顺应渠道变革，革 营，善于化整为零，即能够 础和保障。企业所要求的核 除窜货、倒货、低价销售等 将所辖销售区域，按照一定 心分销商一般要承担如下职 不良现象，畜牧企业应在其 的划分标准， “承包”给一 能：一是产品分销。即在协 管辖的区域，推行在快销品 些下游客户经营，即将经销 议规定的时间内能够将产品 行业较为风行的渠道联营体 权合理下放给下游分销商。 配送出去，实现产品的二次 模式。这样，不仅能保证企 第三，经销商要有充足的资 库存转移。二是服务功能。 业的产品在销售过程中价格 金、运力及人力，确保物流、 核心分销商要有服务于终端 稳定、秩序井然，而且还让 资金流通畅而不致堵塞。 的意识，要能给下游客户提 渠道成员达到了一体化、良 在渠道联营体运营当 供有关产品销售的一站式服 性运营 ，使营销价值链很好 中，经销商更多地担当资金 务，要能将厂家的分销政策 地传递下去，以下是其构建 “蓄水池”以及物流配送商 予以很好的传达和贯彻。三 渠道联营体的三大攻略。 的角色。经销商是渠道联营 是枢纽作用。能够根据市场 攻略一：锁定目标成员 体的 “首”，也是 “领头 运作状况，及时向经销商、 在渠道联营体组建过程 羊”，企业通过选择优秀的 厂家过滤和反馈市场信息， 中，企业应主要锁定经销商、 具备现代市场运作意识的经 便于厂商及时采取措施。核 核心分销商、终端商、客户 销商，从而使渠道联营体得 心分销商的选择，事关渠道 顾问这4个目标成员 (见图1)。 到了高效率地运转。 联营体的成败，因此，企业 1．经销商。选择经销商 2．核心分销商。企业在 选择的都是信誉度高、有强 要具备如下条件：第一，要 选择到合适的经销商后，接 烈的发展欲望并与厂家配合 有市场管理意识，强于管理 下来就会开始物色核心分销 密切的下游分销商。 以及精于管理，确保渠道链 商，核心分销商往往担负着 3．终端商。终端商是渠 条中各成员的利益得到保 上传下达的桥梁作用，它能 道的末梢，是畜牧产品实现 障。第二，懂得将 “势力范 够衔接经销商以及终端商， 销售的最后一公里，因此， 围”、 “分区”、 “分权”经 是渠道联营体高效运行的基 企业在渠道联合体构建过程 中。针对终端商，主要要求 他们做好产品的标准陈列， 通过核心终端的辐射和带动 作用，可以实现网络的最大 化覆盖。 4．客户顾问。企业所锁 定的客户顾问，在这里主要 图1 渠道联营体目标成员图 是指该厂家的营销人员，也 市场营销@ 就是说，作为渠道联营体构 销售区域内销售。当然，这 绝低价倾销和窜货；统一政 建的核心和枢纽，是要重点 个区域一般都涵盖该分销商 策，才能让市场秩序井然， 打造一支客户顾问型的营销 原有的下游网络 不至于因政策的 “不平等” 团队。要通过深度协销、深