第三单元商务谈判的组织.pptVIP

第三单元商务谈判的组织 学习目标 1、了解国际商务谈判中人事管理要点 2、掌握一般交易谈判的主持规则 3、学习当主谈人的基本技能 商务谈判人员的要求 艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 案例 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 1、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？ 2、如何调整谈判人员？ 3、作出上述调整的主要依据是什么？ * 一、国际商务谈判中人事管理要点 （一）人才选择的条件 熟练乃至精通 业务水平 实事求是 吃苦耐劳 雷厉风行 工作作风 进取性 政策观念 敬业精神 思想水平 标准 条件 一、国际商务谈判中人事管理要点 （二）人员的分工 1、本职的分工 传递 翻 译 货物交运方式及条件的谈判 仓储运输人员 协助商务人员谈判 金融人员 交易合同文本的谈判与拟写 法律人员 交易的商务条件 商务人员 有关工程的所有工作 工程设计人员 处理与交易有关的外交问题 管理人员 交易标的技术性能的谈判 技术人员 分工 类别 一、国际商务谈判中人事管理要点 （二）人员的分工 2、岗位的配合 首当其冲的应是商务主谈人 处于僵局的情况 不歧视、不盲动、不代替 主谈力薄的情况 阶段性配合的特征 交易价格的谈判 商务主谈人准备必要的文件 合同条款的谈判 技术主谈人具有权威性 技术附件的谈判 总负责人宜“超脱” 多个主持人的情况 分工 类别 一、国际商务谈判中人事管理要点 （三）班子的构成 实力原则 进度原则 业务实力 社会地位 工作效率 二、一般谈判的主持规范 （一）主持人的职责 纽带作用 部门或领导与谈判一 线人员联系的纽带 指挥作用 组织、领导谈判 一班人与对手磋商 接口作用 官方发言人责任 与信誉代表责任 寻找妥协点 追求最大利益 追求最佳妥协点 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 攻心战与蚕食战 ；擒将战与决胜战 攻心战 策略 善在先，防在后 ；防在先，善在后 友善、诚恳、坦率 态度 双方商定 以便利双方为宜 地点 长短以内容需要为原则 不必太长 时间 专业应对应 ；级别大致相对等 不必太多 ；级别以与对方相当为宜 人员 意向书与协议书 不求结果 1、目 标 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 攻心战、强攻战 哪招灵，用哪招 策略 “公平合理”、“长远合作” “不冷不热”或“冷热交换” 态度 “实事求是”、“及时处理”、“减少损失。” 主座谈判即本土谈判为宜 地点 抓紧时间，及时安排 人为需要；自然需要 时间 不同阶段投入的人员要求不同 以己方人员素质和谈判需要决定谈判人数 人员 索赔 准合同与合同 1、目 标 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 ——决定权 无 有 派同样有谈判决定权的人对阵 人员 文学语言 外交与文学语言 用语 态度 平和友善 尊敬和进逼 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 ——年 龄 年幼 年长 少于或等于对方阵容 稍多于对方阵容 人员 文学和外交语言 文学和外交语言 用语 态度 体贴爱护，不傲不骄 以礼相待、尊敬为上 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 ——性 别 男女对阵 应有与对手同性别的助手参加 人员 以文学与外交语言打头阵，以商业和法律语言为支持 用语 态度 突出礼貌、率直与坦诚 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 ——关 系 无 有 不必多虑关系问题 投入相关的人员 人员 外交、文学语言做铺垫，到实质谈判时用商业、法律语言 文学语言和商业语言 用语 态度 以礼相待 真诚，友好 二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 3、时 间 要求较灵活 投入的人力要与对方人数相适应 投入的人力 “逻辑顺序式” 分组平行谈判和先谈关键条件 主持的方式 采用的策略 主持的用语 “影子战” 、“强攻战” 多为军事、商业语言 时间紧迫 时间充裕 “影子战”、“蚕食战” 外交、文学语言 二、一般谈判的主持规范 （二）主持