教战手册系列课程06价格管理汇编.ppt

21.说服三步曲 a.第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛 围，产生一种感官上的说服力. b.第二步要发掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因，能够提供给对方 的利益叫诱因，如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因,将二者结 合起来可以从两个方向引导对方合作. c.第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等，通过这些证 据向对方说明利害关系，使其与你合作。 22.左右谈判的潜在因素 a.个人能力的自我认定 能力是个人的心理因素 b.期望的高低 c.设定更高的目标会导致更多成果 d.高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 e.谈判期限(时间) f.快速交易 23.谈判的心理模式 a.合作式的（双赢）:付款条件/数量折扣/规格、规则等事项可以产生双赢 的效益. (付款条件/数量折扣/规格、规则等) b.竞争式的（一方赢） 24.常用的谈判戰術 a.收集事實,支持論點 b.小心地回答問題 c.關心供應商需求 d.謹慎注意期限 e.最佳 f.不擔心拒絕對方 g.低價切入 h.誠實 i.採取主動 j.老闆不在 k.互有讓步 l.試探詢價 m.優先議題 n.分段時程 o.安全要求 p.選擇地點 r.震撼的初次報價 s.威脅戰術 t.有技巧轉移 u.善用建設性陳述 v有效運用發問 w.沉默以對 25.谈判技巧 a.开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？” b.假需求：加上一堆你不真需要的条件,只是还价的开端，千万不要泄露底限 c.“我就这么多”:是最好的双赢战术之一,卖方可测出买方的需求,买方可试出卖方 的弹性. d.先问价钱:尤其是选定以后再增加的项目,先问省很多. e.不做拉倒:强而有力的威胁,去除了双赢的可能,容易激怒对方,有可能得到深思熟 虑的接受. f.拍卖式询价:利用卖方竞争的心里探得情报并杀价. g.夸大的表情:“你在开玩笑吗?”,“这怎么可能?”,“我的老天!”,对方被逼得解释，自 动让步. h.区分出想要的和需要的:听对方想要的，找出他需要的,当对方得到他需要的， 他会忘h.区分出想要的和需要的:听对方想要的，找出他需要的,当对方得到他 需要的，他会忘 I.预算的陷井:“给我个大概价钱，我要做预算”,这“大概价”的代价很高 i.预算的陷井:“给我个大概价钱，我要做预算”,这“大概价”的代价很高 k.压榨:“你必须给更好的条件”,不要以为价格是唯一的因素,要求回报 l.先失后得:前面谈一些自己不重视的轻易让步,后面坚持自己要的. m.提升价格:改变需求或条件,给对方足够的满足感. n.问“如果……怎样？”:得到重要信息,找出双赢方案,是得到价钱和成本的好方法. o.提供额外的价值:提升满意度. p.適當讓步:让步的原则:留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要 太过份鼓动对方先开价把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的, 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步. 26.成功谈判的守则: a.写下计划，未做准备就不做决定, b.在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备 完全 c.闭嘴、专心听、不评论 d.不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 e.不被事实、平均数或统计数唬倒 f.如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆 g.不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 h.扩展谈判层,找出对方真正的决策者. i.学会退席不谈，也学会如何重谈. j.谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大 k.如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必 须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情. l.目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心 27.谈判僵局的處理: a.保持冷靜,專注於關鍵問題 b.不要因壓力而情緒化 c.另訂時間再談 d.另換代表再談 e.彈性思考,尋求第三方