沟通五步曲概要1.ppt

沟通五步曲 企业家的摇篮 沟通五步曲 企业家的摇篮 一、沟通前的准备（不打无准备的仗） 1、心态的准备； 2、状态的准备； 3、形象的准备； 4、工具资料的准备； 5、沟通对象的信息准备； 1、建立亲和力； 2、试探性发问； 3、满足需求； 4、消除对方顾虑； 5、促成、感召 瞬间亲和力方法：4S 沟通第一次见面，因为A与C不认识。如何A与C迅速第一时间建立亲和力？ 4S瞬间亲和力： See：看 Smile：笑 Shake：握手 Speak：说话 开场说话，说两点。 第一时间叫出对方的名字，并且记住对方的名字。 年龄比你小，就称呼，王小胖、李大雷。（小胖、大雷）。年龄相当、比你大，或者是做生意的，就尊称——总。 第二。有理由的赞美对方。 不然对方会觉得你别有所图。 赞美对方 建立好感（想尽一切办法创造愉快的沟能氛围） 1、人被赞美时是最没有抵抗力的。 2、男士主要是以：幽默、风度、帅气、眼光责任心、事业成功……来进行赞美 3、女士主要是从：漂亮、气质、皮肤保养、 衣着打扮、首饰、发型……来进行赞美。 赞美经典三句： 1 你真不简单 2 我很欣赏你 3 我很偑服你 肯 定 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好 相声小品最为典型 影响沟通的三要素 7 % 文 字 38 % 声音、语调 55 % 表情、动作 演比讲要来的重要！ 良好沟通三部曲 25 % 提 问 50 % 倾 听 25 % 沟 通 上帝为什么给你两个耳朵一个嘴巴，就是让你多听少说，话不在多在于精，在于能不能说到对方的心坎里！ 如何通过提问找出对方的需求？ 对不同的人如何提问？ 1、 上班族 2、 生意人 3、做保险的 4、做直销的   如何通过提问找出对方的需求？ 上班族：你喜欢你现在这份工作吗？ 如果回答喜欢：你喜欢的原因是什么？ 如果回答不喜欢：你不喜欢的原因是什么？ 你最想找什么样的工作？ 你对未来有什么规划吗？   如何通过提问找出对方的需求？ 生意人： 你对你现在的生意是怎么看的？ 你现在这个生意的前景怎么样？ 你最想做什么样的生意？ 你觉得一个好生意要符合什么条件？   如何通过提问找出对方的需求？ 做保险的： 是什么原因吸引你去从事保险行业？ 从事保险能给你带来那些好处？ 你选择行业的时候最关心哪些方面？   如何通过提问找出对方的需求？ 做直销的： 你当初选择这家公司的原因是什么？ 你想通过你现在这个平台得到什么? 你觉得选择一家直销公司那些优势最重要？   有效倾听的技巧： A.面部：微笑、和善、真诚！ B.眼神：真诚地看着对方（适当的眼神交流） C.姿态：坐姿 — 上身前倾 D.点头微笑：伴以“是”、“对”等以示认真 在听和认同，鼓励对方讲下去。 有效倾听的技巧 倾听中的禁忌： 双手抱胸，身体后倾 很少与对方回应与互动 摆弄手机，抖动双脚 中途接待他人，冷落对方 打电话，走来走去 乱插话，爱争辩！（赢得了争辩，输掉了沟通） 挖掘需求的重要性 需求如果挖到位，并且抓住需求不放，是成交的关键。 后面的所有的沟通都围绕对方的需求来进行。 需求就是成交的按钮，就好象电灯的开关一样。 沟通三板斧： 1、产 品 2、商 机 3、算 帐 （大蓝本－讲故事） 罗麦与其他直销公司的比较 公司：老公司新项目：兼具成熟与时机两种优势。 产品：庞大的市场空间，傻瓜式的护肤产品，具备快速推广的条件。 制度：难度最低，业绩终身累积，无需屯货，无需冲业绩，无压力。 模式：易学易教易复制，复制的速度决定了你成功的速度。 时机：时机不对努力白费，时机比努力更重要！！！ 系统：系统是成功的秘密，罗麦的核心竞争力：系统培训与