房地产销售实战技巧(议价).pptVIP

房地产销售实战技巧 -------------议价策略 Question： 你通常和客户如何议价论价？ 思考五分钟，每人举一个例子 区分：表价、折扣价、底价 客户之所以会购买，主要原因是： 1、产品条件与客户需求相符合 2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境及购买后的预期期望） 3、你能将产品及大小环境之价值表述得很好，客户认为本产品价格超过“表列价格” 你应遵循的议价原则： 1、对“表列价格”要有充分信心 2、不要有底价的观念 3、除非客户携带足够现金能够下定，能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判” 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受） 5、要将让价视为一种促销手法------让价要有理由 抑制客户杀价念头的方法： 坚定态度，信心十足 强调产品优点及价值 制造无形的价值（风水、投资升值前景等） 促销要合情合理 议价过程的三大阶段 一、初期引诱阶段 1、初期，要坚守表列价格 2、攻击对方购买（下定吧！否则机会 会被别人取得），但此方法最好别超过两次，否则易被识破 3、引诱对方出价 4、对方出价后，要吊价----使用“幕后王牌”（现场销售经理）来吊价 5、除非对方能下定金，否则别答应对方出价（即使是底价以上） 二、引入成交阶段 1、当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），你的否定态度要很坚定----提出否定理由： a、你只能议XXX元 b、提出假成交资料，表示X先生开出这种价格，公司都没有答应 c、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、营销成本等） 2、当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持 3、当双方开出“成交价格”时（如客户表示80万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应 4、提出你的相对要求：你的定金交多少？何时签约？或者变换付款条件 5、表示自己不能作主，要请示销售经理 6、答应对方条件，且签下认购书时，仍然要作出这种价格太便宜了的后悔表情，但别太夸张。切记：“得了便宜还卖乖”是令人愤怒的行为 三、成交阶段 填写认购书，勿喜形于色，最好表示“今天成交了三套，您的价格最便宜”，当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜你买了好房子，我相信这房子非常匹配你，值得你投资等等。记住：多说好话没坏处 议价技巧 1、你不是王牌（避免王见王）----使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸 2、外表忠厚，其实不将客户立场放在心中----客户立场与我方相左 3、使用让价来赢得买方好感（促销手段） 4、抑制客户有杀念头，是吊价的最好方法 5、议价时，要提出相对的要求及回答（反应） 6、议价要有理由 7、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予加绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因） 8、探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝） 9、杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。 10、探求可能成交价 11、我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“ 不可能” 12、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而对方面元表情，不作出表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，来引诱对方兴起谈价的兴趣 13、黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。当客户提出合理价格时，你可以表示“自己权利有限，你可以帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价 14、打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位，即可请示王牌，请示前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。（幕后王牌如：销售经理、销售总监） 15、成交。成交速度一定要快（往往几秒之内要掌握成交机会），也就是签约要快，收钱要快！ 折扣谈价技巧 务必要给客户造成这样的感觉：给多少折并不重要，关键给你的是最低！ 1、策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。 可以调换产