第二天内容.ppt

《房地产营销策划提升训练》 ----时间：7月19、20 ----主讲：闵新闻老师;闵新闻老师简介; 课程前言 ;一、第一眼你看到了什么？;二、为什么要房地产营销策划训练？;;;第二天：房地产销售执行天龙八步;;一、思考一下;二、寻找顾客的9种方法;三、客户四大类型;一、理智稳健型 特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服。 对策：说明本项目性质及独特优点、产品质量， 公司形象说明，一切介绍必须认真 、专业、争取消费者的理性认同。;三、优柔寡断型 特点：反复不断，无法做出决定。 对策：态度坚决而自信，充分体现出专业的优势取得消费者的信赖,察颜观色，捕捉内心矛盾点，帮助其决定。;五、畏首畏脚型 特点：缺乏购买经验，怕上当受骗。 对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌 ，已经成交客户。;七、喋喋不休型 特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远 。 对策：首先要取得客户信任，加强其对房屋购买信心，离题甚远时， 适当时机，将其导入正题， 从下定到签约定时，须快马斩乱麻。;九、迷信风水型 特点：缺乏自我主导意识，决定权交与神灵或风水。 对策：尽力以现代观点来配合风水观，并说明我们的风水优势， 重点强调房屋的内在价值和好处。;;一、电话基本理念;二、接听电话三大目的;三、接听电话6大注意事项;四、延迟电话时间应对话术;五、电话处置4大原则;六、思考讨论;七、约请客户现场看房三大注意;;一、客户需求;二、如何了解需求;;;五、客户购房动力源泉;;;;动作一：接待客户;动作一：接待客户;动作一：接待客户;动作一：接待客户;动作二：沙盘介绍;动作二：沙盘介绍;;一、带看准备;二、带看四觉法则;动作三：带看房屋;动作三：带看房屋;;基本动作一：购房洽谈;基本动作二：暂未成交;基本动作三：填写资料表;基本动作四：客户跟进;;一、异议的价值;二、异议拒绝问卷;三、异议拒绝的原因;四、辨析异议比解决异议更重要;五、提出假异议原因;六、辨别真假异议的方法;; 技巧一：忽视法： 技巧二???补偿法： 技巧三：回想法： 技巧四：询问法： 技巧五：间接否认法：;九、常用的证据资料;讨论：拖延异议处理？;;;二、客户为什么付钱购买？;三、买方议价的三大心理;四、价格谈判的三个阶段;五、价格谈判的三个阶段;六、价格谈判的三个阶段;七、总结：价格谈判心法;八、逼定信念数据;;十、十大逼定成交策略;十一、sp配合;sp现场5大造势;sp策略一：迎接客户SP;sp策略二：项目介绍SP;sp策略三：项目介绍SP;sp策略四：项目介绍SP;收定注意事项;1、两天课程总结 2、现场提问解答