20150329金地雄楚1号3月及4月营销试卷.pptx

金地雄楚一号 3月总结及4月营销报告 合生地产机构 2015年3月 目标及完成情况 房源去化 走势反馈 客户分析 销售小结 认购100套。 实际认购65套，任务完成率为65%; 认购 任务（套） 完成情况 套数 金额 金地 50 34 5716 合生 50 31 3214 合计 100 65 8930 3月目标沟通 目标完成情况 截止到3月27日 销售回顾/指标完成 户型 套数 金地 合生 90㎡南向二房 41 21 20 90㎡东西二房 0 0 0 111㎡南向三房 0 0 0 118㎡通透三房 10 5 5 133㎡通透三房 15 6 9 合计 65 34 31 销售回顾/房源去化 3月整体去化65套，主要集中在90平二房产品， 因9.13折优惠力度减低客户购买抗性，去化总量为41套，占比达63%,； 118平三房产品去化10套，133平三房产品去化15套； 数据截止到3月27日 5 销售回顾/房源去化 成交房源主要集中在D1、D3、9#，11#，均为一口价或9.13折扣楼栋； 分析数据可得，客户依旧为价格敏感型，受价格刺激减少购买抗性 数据截止到3月27日 销售回顾/成交走势 3月伴随推广工作顺利进行，成交回暖 其中，前三周呈明显递增趋势，第三周更换电商后工作衔接度不足，有一定降幅； 数据截止到3月27日 销售回顾/电访走势 3月随看房客户增多，新信息释放及活动促动，电访量明显上升； 周度数据分析可得，来访客户逐渐减少，销售反馈老客户逐渐消耗； 项目新客户来访问题凸显； 数据截止到3月27日 8 活动回顾 3.8幸福女人节、超市大赢家、百家商户喜来乐、户外游园BBQ 以礼品、餐饮、小游戏等互动性活动回馈新老客户 客户满意度明显提升，活动日现场人气效果显著 9 销售小结 3月整体销售提升，距完成任务仍有距离 目前月均任务至少100套，3月销售冲刺完成率65%仍有较大差距。 来访爬坡减慢，新客户来访成为销售难点 3月市场回暖，但周电访走势在逐步下滑，老客户逐步消耗，新客户来访成问题。 活动每周促销， 目前二房产品有特价折扣、一口价等优势，客户接受价格促销，因此3月去化63%为二房产品，但三房产品剩余不足，客户流失严重。 竞品分析 客户分析 环境小结 11 3月电访：本案来电量及来访都处于区域末尾，原因在于三月线上推广渠道启动较为缓慢，推广还未铺开，线下渠道单一，作用有限； 3月成交：保利时代184、金地格林东郡151、茉莉公馆93均有加推补充房源的动作，本案80套为区域倒数第二； 竞品分析 12 来访区域：客户依旧以雄楚大道沿线、光谷及关山区域为主，卓刀泉及街道口片区客户来访上升； 来访渠道：路过为主，其次是销使带访（大楚为主、搜房），搜房网络效果较好；月中更换电商，搜房线上效果较好，线下拓客有待加强。 客户分析/客户渠道及区域 客户分析/需求面积及需求点 需求面积：来访客户面积段需求最大为90-105㎡产品，本案此类产品空白，客户流失较大；其次是106-110㎡、116-120㎡三房产品； 需求户型：来访客户主要需求面积为小两房，其次为三房； 数据截止到2月25日 14 意向客户跟踪 根据销售访谈结果，目前所有销售员可跟踪意向客户共计90组，其中 二房38组，三房52组 多数因房源不足原因未购买或还在犹豫！ 李女士，46岁，公司老板 客户语录： 孩子在武汉读书，想买大一点的，111㎡户型不喜欢，中意132㎡户型但没有可选楼层 客户语录： 自己在周边做生意，想买132㎡三房，最好是现房，没有现房就不考虑了 郑先生，35岁，私营业主 李先生，36岁，企业员工 客户语录： 想换一套大一点，环境好点的房子，最好靠近学校，方便孩子上大学 典型客户描摹： 15 营销环境小结 3月竞品成交依旧保持高位，本案成交排名靠后 虽然目前项目有营销推广工作辅助，线上媒体成交微涨，但竞品均有大批货源加推入市，客户分流严重； 客户抢夺东西交战，线上效果凸显 本案来访客户除项目周边及鲁巷、光谷区域外，街道口、中南片区持续几周呈增长趋势，客户渠道以搜房、新浪等网络来访增加，线下拓客问题未解决； 二房产品因特价走量，三房产品货源不足，客户流失严重 目前二房产品有特价折扣、一口价等优势，客户受价格冲击影响，但三房产品剩余不足，客户流失严重。 货源盘点 营销目标 核心问题及解决思路 17 货源盘点 目前已推出K4、K6所有房源，截止3月29日，剩余房源394套； 其中二房302套，占余量77%；三房92套，占余量23%； K6地块三房所剩房源仅9套，且均为顶天立地难消房源，特别是一层尤为难销； K4地块因体量小，配套少，客户抗性大，剩余货源相对较多，其中三房剩余户型为118㎡31套，135㎡20套，111㎡32套； 111㎡因产品问题，目前难