家庭农场(专业大户)贷款营销策划方案2案例.pptVIP

2015年年初工作会议上，县行提出持续推动零售信贷业务转型发展。要求牢固小额贷款业务战略基础地位，以“建队伍、强管理、调结构、提质量、促发展”为总方针，优化产品结构，以新型农业经营主体由现在占比10%调至30%为目标，加强风险防控，提升资产质量，年底实现小额贷款结余5700万元，新型农业经营主体贷款结余达到1700万元，这一要求也与省行建设特色支行的目标一致。 一、市场环境分析 由以上数据可以看出：高唐县域内行业分布较为分散，总体没有特色优势行业 ，在这种环境下，我们做出多元化市场开发的规划。 一、 市场环境分析----新产品开发之前营销中遇到的问题 一、 市场环境分析----竞争对手产品分析 二、目标市场的定位与选择 二、目标市场的定位与选择—重点开发农村市场 刚才在营销中存在问题中已经说明，我县小额贷款农村地区的结余占比较小，如果提高小额贷款规模必须大力开发农村市场。 二、目标市场的定位与选择—重点开发农村市场 在农村市场农业类行业贷款结余本来应该成为塔基，但是事实不是如此，可见农村地区新型农业经营主体贷款大有可为，有很大的市场潜力待挖掘。 二、目标市场的定位与选择—产品要素分析之竞争力 二、目标市场的定位与选择—产品要素分析之竞争力 案例：购粮大户吕某---产品优势作用 案例：农机大户许某---产品面临威胁 优势：额度有效期长，存续期更长；额度高，利率低；支用、还款灵活。解决了传统小额贷款要素不适应于部分新型农业主体的问题。 劣势：目前实际操作中使用的担保措施主要还是自然人担保，限制了较大部分潜在客户的市场需求，担保方式中适合农村范围使用的较少，特别是普通法人担保和融资性担保公司担保，准入门槛和标准较高，限制了此类贷款担保方式的采用。 机会： 国家支持三农发展，惠农补贴政策不断加大，如肉牛、羊、驴养殖及大型农机具购置、土地流转等，极大调动了农民尤其是富有经济头脑的农民扩大生产的积极性，带动了较大的资金贷款需求。 威胁： 农业银行、农商行、潍坊银行、齐鲁银行、青隆村镇银行等都积极涉足新型农业市场，市场竞争日趋激烈化，经营较好的专业大户民间融资成本降低，对于生产经营较好的专业大户，贷款市场已经由卖方市场向买方市场转变。 三、营销管理与规划 三、营销管理与规划—营销方式—始于名单制营销 三、营销管理与规划—营销方式—始于名单制营销 三、营销管理与规划—营销方式—终于名单制营销 三、营销管理与规划—营销支撑 1、业务部每周六下午组织信贷人员的学习交流，让信贷人员熟练掌握我行家庭农场（专业大户）贷款管理办法及操作流程。 2、出台了一系列的激励政策，调动了全行员工的积极性。 3、县行高管高密度参与专业大户的营销和调查，提高了客户经理发展信心。 四、营销结果评估-专业数据信息利用率 四、营销结果评估—心得 贷款营销尤其是优质客户贷款营销要级即练内功，又强外功；内功方面：1.队伍专职化2.调整业务结构3.多元化开发市场4.做好数据库支撑；外功方面：积极联系客户，一回生，二回熟，三回就成为朋友了，他有事情不找熟人、不找朋友找谁。 PSBC 新型农业经营主体贷款 营销策划方案 高唐县支行 PSBC 营销策划目标： 一．市场环境分析 二、目标市场的定位与选择 三、营销管理与规划 四、营销结果评估 目录 CONTENTS 市场环境分析 高唐县县域 市场环境分析 新产品开发之前 营销中遇到的问题 竞争对手分析 一、 市场环境分析----高唐县域市场环境分析 批发零售1952条， 占比36% 农林牧渔业 1849条， 占比34% 制造业 1166条， 占比21% 服务业 89条， 占比2% 其他 356条， 占比6% 已建全县数据信息5412条 营销中遇到的问题 传统小额已不适应部分 老客户及优质潜在客户 的市场需求。 农村市场开发不彻底， 农村小额贷款余额仅占 总余额40%。 竞争对手分析 农行：公司+农户模式， 霸占了六合荣达种鸭市场， 种鸭养殖利润大，周期长， 农行最高额度80万元，利率7.8%。 农信社：小贷最高额50万元， 担保方式灵活，手续简单。 竞争对手分析 农行：公司+农户模式， 抢占了六合荣达种鸭市场， 种鸭养殖利润大，周期长， 农行最高额度80万元，利率7.8%。 农信社：小贷最高额50万元， 担保方式灵活，手续简单。 目标市场的定位与选择 重点开发农村市场 产品要素的分析与选择 其他类结余 24万元，占比1.3% 建筑模板加工、配件等加工制造行业 结余260万元，占比13.7