专业化金融销售汇编.ppt

二择一法 “陈叔叔，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是我去您那呢？” “您看是明天上午还是下午比较方便？” 签定协议 参观时是最佳缔结协议（签单）的时机 过渡话术： “陈叔叔，您对我们公司的场地和环境（条件）有什么意见和建议？” “陈叔叔，这里有些资料麻烦您看一下。” 动作关键 ⊙ 提前准备所有签单资料和洽谈场所（须谈条件的大客户必须事先请公司领导协助）； ⊙ 准客户参观完后，将准客户引到已准备好的洽谈场所（或总经理办公室）； ⊙ 与准客户坐同一方向。 办完手续后不要忘了给出服务承诺以加强其信心。 结束动作 关系到签单金额的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、新客户来源等方面。 跟踪服务的重要性 3-9 跟踪服务 跟踪服务方法 A 投资服务（咨讯，收益确认） B 附加值服务（感情投资） 正确处理客户的抱怨 在处理客户的抱怨时，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真诚合作的态度，而且要宽宏大量，勇于承担责任。? 世界著名推销专家戈德曼在实践中总结出的18条建议中有一条值得借鉴： 直面怨怒的上帝，记住，你是不能向一个发怒的客户讲道理的。 准客户的再拓展 介绍法的运用—— 良好的口碑是一张迈向成功的通行证！ 准客户拒绝的原因 1、不信任(你、公司) 2、害怕风险 3、市场环境不好 4、其它 拒绝的本质 1、拒绝是一种习惯 2、拒绝可以真正了解准客户所想 3、拒绝是提升我们销售能力的最好机会 3-10拒绝处理 异议是指在营销过程中客户提出不同意见或关心事项。其实“异议代表商机”，提出异议表示客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯；妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。 1、异议分类； 2、产生异议的原因： 3、对待异议的正确态度： 4、处理异议; 处理异议 异议分类 不成立的异议 只是疑问，随后解释回答； 惯性提出，有玩笑成份，报之一笑。 成立的异议 令目标客户忧虑、困惑之处，必须正面回答 产生异议的原因 决策前的犹豫心理 抗拒被推销心理 曾经与金融从业人员有过不愉快交往经历 不明白或没有充分了解金融产品 对投资不感兴趣、不认同自己有投资需求 对待异议的正确态度 是一件很正常的事（做好心理准备） 以正面的态度对待异议 妥善安置客户异议有助于增加专业形象 处理异议 我们要勇于面对客户提出的异议，假如没有客户的异议，也就不需要我们进行展业活动； 一般新营销人员面对客户的反对意见，容易产生恐惧感；而成熟的营销人员则欢迎客户提出各种反对意见，因为反对意见代表客户有兴趣，员工有机会展现自己所长。在这种情况下，营销人员一方面要准备可信的答案；另一方面，要有一套处理异议的方法和技巧，使客户在保持尊严的前提下，接受营销人员的劝说。 （1）耐心聆听，不要打断 对于客户的异议我们应耐心倾听。如中途打断客户的谈话，给客户的感觉是： A、客户的异议是明显的错误； B、客户的异议是微不足道的； C、营销人员认为没有必要听客户说话； 事实上，一次好的营销面谈并不是营销人员说的太多，而是让客户多说一些，整个面谈过程中，如能让客户讲的时间占到60%---70%，而你自己说的时间占30%--40%，那么这样的营销成功的机会就大。 处理异议方法 （2）重复客户的异议与提问的技巧运用 听完客户的异议后，第一件要做的事是对客户异议的主要观点进行重复，使自己确实了解客户关注的问题所在，便于接下来处理客户异议； 通过带有提问的异议复述，要求客户给与肯定或否定的回答； 对比较模糊或笼统的异议，营销人员要提问使异议具体化，便于解决问题 处理异议方法 （3）运用 “是…..但是…...”技巧 其含义是：如果客户的异议有一些道理（哪怕是1%） 也应该同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定， 然后提出不同意见，进行耐心解释说服。 这种方法不仅表示营销人员对客户的尊重，同时可以 减少异议，创造和谐的气氛。 处理异议方法 （4）直接否定 当客户的异议毫无道理时，我们当然就不能先肯定后再否定了。 案例： 客户王小姐：“听说，你们公司不给客户派收益”（实际没有出现这种情况） 注意： 使用此方法时要多加小心，否则会带来客户敌意的危险。 （5）异议的防止 业务人员在接近准客户之前就估计到客户可能提出的异议，有些双方明显都能感觉到的问题，与其让客户提出来，倒不如由我们自己提出来。所谓异议的防止就是由业务人员主动将异议提出来，避免有客户提